Bill Weyland, vicepresidente de importaciones de Seven Seas

“El modelo financiero de la industria de los cítricos quedó obsoleto”

Conversamos con el experto estadounidense en cítricos, que cuenta con años de experiencia en la industria y una visión global del mercado, para saber cómo afecta el actual escenario inflacionario al negocio, sus proyecciones para las diferentes categorías de cítricos y qué consejos tiene para los proveedores.
Por Edward Vernon
25 de mayo de 2022

Creció en Nueva Jersey y se graduó con un MBA en la Universidad de Fairleigh Dickinson. Bill Weyland comenzó trabajando en el sector de los supermercados minoristas y durante más de una década ocupó los puestos de gerente de productos, inspector de control de calidad, comercializador y supervisor de ventas al por menor, antes de empezar su primer trabajo de venta de fruta en Chiquita hace 35 años.

Al darse cuenta de que necesitaba ampliar sus conocimientos sobre los productos, trabajó en otras empresas como DNE World y Seald Sweet, antes de asumir su cargo actual en el gran importador de cítricos Seven Seas en 2008. Weyland plantea que no todas sus decisiones profesionales fueron acertadas, pero que se aprende tanto de las experiencias positivas como de las negativas. Afortunadamente, se ha rodeado de buenos colaboradores, con los que comparte su pasión por el negocio.

A nivel macro ¿Hacia dónde ve el mercado de los cítricos en los próximos años?

Hace cuatro o cinco meses mi mirada habría sido muy diferente a la actual.

Si observamos la categoría de los cítricos en general, me sigue sorprendiendo cómo ha crecido el consumo en Estados Unidos (EE.UU.) durante estos últimos años, a pesar de que los datos del U.S. Department of Agriculture (USDA) muestran que el consumo per cápita de frutas y hortalizas frescas se ha mantenido bastante estable. Sin embargo, en los últimos tres o cuatro años hemos visto un aumento significativo en la importación de cítricos a EE.UU. A nivel mundial también se ha visto un buen respaldo para los cítricos como categoría. Obviamente, en 2020, con la pandemia, el crecimiento de la categoría de cítricos fue fenomenal, junto con muchas otras frutas y verduras frescas.

¿Qué va a pasar en los próximos 10 años? La guerra de Ucrania es un factor que desestabiliza la distribución, pero aunque se acabe rápidamente -lo que esperamos no va a cambiar las perspectivas a mediano y largo plazo.

¿Cuáles son los principales factores que afectan estas proyecciones?

Hay dos cosas que juegan en contra de la comunidad de productores. Una es el aumento de los costos del combustible y transporte, y la otra es el aumento de los costos en general, como la mano de obra y el embalaje, entre otros. Nunca volveremos a los niveles de precios pre pandemia. Algunos de esos costos son variables y un menor precio del petróleo ayudará sin lugar a dudas al productor en el sector importador. Pero algunos de los aumentos de los costos laborales que hemos visto llegaron para quedarse. No vamos a estar en condiciones de reducir los sueldos de los trabajadores, ya sea en el campo, en los depósitos o incluso aquí en los centros de distribución.

Así que estamos entrando en una nueva era. En muchas de las reuniones telefónicas que he mantenido en las últimas semanas con productores del hemisferio sur, esta es una preocupación. Los costos han aumentado entre un 20% y un 30%, e incluso hasta un 40%. ¿Qué pasará con el comportamiento de compra de los consumidores si, de repente, los precios de venta al público son exponencialmente más altos en el comercio?

Sabemos que debemos lograr mayores ganancias por las frutas. Sabemos que lo más probable es que un precio de venta más alto del proveedor se traduzca en un precio más alto en las góndolas del supermercado. ¿Y en qué momento perdemos al cliente? Estamos luchando por cada dólar del consumidor, el que está muy afectado por el aumento de los costos de los alimentos en los supermercados y otros costos de vida.

¿Cuáles cree que serán las consecuencias de esto en el sector de las frutas y verduras frescas?

No creo que lo sepamos de momento. Podemos hacer algunas suposiciones y algunos análisis u opiniones presuntivas, pero en última instancia estamos entrando en una incógnita. Creo que dentro de unos meses tendremos más claridad sobre cuáles serán las consecuencias, principalmente porque vemos un cambio significativo en el patrón de compra de los consumidores. Pero ahora todo lo que podemos hacer es dar una estimación de lo que podría ser.

Así que creo que es demasiado pronto para decir, por ejemplo, que el consumo va a aumentar en 10 años y los productores van a ampliar la producción de cítricos.

Porque hoy no estoy seguro de que el mercado global vaya a mantener una rentabilidad atractiva para el productor, que le permita continuar con proyectos de expansión a corto plazo.

Hay muchos factores externos que pueden cambiar el curso de dónde estaremos en cinco o diez años.

¿Hasta qué punto cree que puede repercutir este aumento de costos en el consumidor final?

En este momento, muchos de los productores con los que he hablado se dan cuenta de que es poco probable que este primer año podamos traspasar todos esos costos al consumidor.

En cierto modo, han llegado a la conclusión de que sus márgenes van a ser más estrechos y que, con suerte, no van a perder dinero. Tal vez puedan lograr un aumento del 12% o 17%, que es la dirección que mucha gente está analizando y siguiendo actualmente. Uno de los retos que tenemos es que no hay escasez de producto. Obviamente, es mucho más fácil conseguir un precio más alto si hay escasez en el mercado, pero depende de la oferta y la demanda.

¿Cuál podría ser el impacto de estos costos crecientes en las nuevas inversiones en cítricos para los próximos años?

Estoy seguro de que muchas de estas personas analizaron el rendimiento de la inversión con un cálculo que utilizaba datos y costos históricos. Pues bien, obviamente ese modelo financiero está obsoleto en este momento.

Si se mira con los costos de producción actuales, quizá algunos de esos proyectos no se estarían desarrollando. Y lo más probable es que cualquiera que esté estudiando un nuevo proyecto con frutas, cítricos en particular, probablemente lo deje en suspenso hasta que tenga una idea clara de dónde podrían fijarse los costos en el próximo año o dos.

En los últimos años se han plantado muchos cítricos en los principales países productores, especialmente mandarinas de temporada tardía y limones. ¿Qué dinámica prevé para el futuro aumento de la producción?

En el hemisferio sur, hay una enorme cantidad de nueva producción de cítricos que entrarán al mercado dentro de dos, tres, cuatro años, especialmente de Sudáfrica, y un poco más de Perú y Chile ¿Pueden los mercados consumirla?

He oído que la producción de cítricos blandos podría duplicarse en Sudáfrica en los próximos cuatro o cinco años, solo con lo que se ha plantado actualmente. Es un aumento enorme.

Sé que hay una importante producción de limones en el Cabo Oriental. Esa zona del país no puede entrar a Estados Unidos, pero obviamente gran parte depende de Rusia y de los mercados de Medio Oriente y Asia. Un buen mercado de limones va a depender de tener una buena distribución global. Y en este momento, con la situación que estamos viendo, no solo pondrá nerviosos a los productores sudafricanos. También hay cierta preocupación que proviene de Argentina, que siempre ha dependido en gran medida del mercado ruso para su distribución en fresco.

Pero cuando tenemos una distribución global normal, sorprende el volumen de limones que se importan a los EE.UU. durante los meses de verano y el nivel de precio que alcanzan. Uno mira las cifras y piensa que todos los años tenemos un exceso de oferta.

¿Espera que los volúmenes de mandarinas sigan aumentando en América del Sur?

En el caso de Chile, creo que la producción se ha estancado, porque el país se enfrenta a otros problemas, como la sequía. Hay algunas novedades en Perú, sobre todo en la producción de mandarinas tardías. Creo que los productores ven que las variedades Murcott o Tango han sido hasta ahora una buena inversión.

En Perú me asombra ver desarrollos literalmente en medio de un desierto. Hay productores dispuestos a hacer grandes inversiones de capital para cultivar cítricos o arándanos o algo ahí, y han tenido éxito al hacerlo. Así que creo que seguiremos viendo un aumento de las variedades tardías en Perú.

En cuanto a las variedades tempranas, estamos viendo una reducción de las Satsumas y las Minneolas, y los productores están pasando a las Murcotts o las Tango. Los peruanos saben que tenemos más producción de California en mayo y junio, por lo que eso definitivamente está afectando el inicio de su temporada.

“La guerra de Ucrania es un factor que desestabiliza la distribución, pero aunque se acabe rápidamente, lo que esperamos, no va a cambiar las perspectivas a mediano y largo plazo”.

¿Espera que la temporada de mandarinas de California siga extendiéndose?

Hay que ver cuál es la ventana de mercado, no solo para los nacionales, sino que también para los importados. Si nos remontamos a 15 o 20 años atrás, no había producción nacional de mandarinas, todo era importado. Venía de España y Marruecos en invierno y del hemisferio sur en los meses de verano. Todos los productores de productos básicos, tanto nacionales como extranjeros, están tratando de encontrar y definir cuál es esa ventana.

Mientras las mandarinas siguen aumentando su cuota de mercado, ¿qué le depara el futuro a las Navels?

Las mandarinas han acaparado la categoría de los cítricos ante la desaparición de las Navels, de eso no hay duda. En California este año hay menos exportaciones, porque los mercados de exportación han tenido un rendimiento muy bajo debido a los precios FOB más altos y a los costos de los fletes marítimos. Creo que los mercados asiáticos están buscando alternativas más cercanas, por lo que no se ven oportunidades de crecimiento significativas en las Navels de California.

¿Hacia dónde cree que se dirige la categoría de los pomelos?

Es un nicho y me ha sorprendido gratamente cómo este commodity ha crecido. En los meses de verano vemos cierto volumen que cada año aumenta con la llegada desde Sudáfrica de los Star Ruby. Hay una producción limitada de esta variedad en Perú, pero en mi opinión la fruta sudafricana es de mejor calidad y apariencia.

Ha sido un producto estable en términos de precio de mercado año tras año. No veo realmente grandes aumentos de volumen en el futuro. Creo que los consumidores y los compradores lo saben y están dispuestos a incluirlo en su plan de comercialización para los meses de verano. Hace quince años, nunca habría pensado que podríamos vender el volumen de pomelo que vendemos actualmente.

«El mensaje a mis proveedores es que no abandonen los mercados”.

El mercado de la lima tiende a ser muy inestable. ¿Ve usted nuevas inversiones en la categoría?

Recibimos un poco de Perú y Nicaragua, y hace poco Colombia empezó a enviar a Estados Unidos, pero el 99% de los volúmenes provienen de México. Hay un par de empresas que creo están bien posicionadas en México para integrarse verticalmente. No he estado allí en muchos años, pero fui a las zonas productoras de lima y es una industria muy fragmentada. Hay muchos pequeños productores y múltiples envasadores, no creo que esté bien organizada. Hay un par de grandes empresas que se han involucrado en ella y están intentando hacerlo bien, pero no creo que haya nuevas inversiones.

Los cítricos se han ganado una excelente reputación por su contenido en vitamina C. ¿Esto los coloca en una buena posición para enfrentar los desafíos y mantener a los consumidores comprando?

Creo que tanto si se trata de la vitamina C en los cítricos como de algunas de las llamadas súper frutas, como se denominan hoy en día, no hay un esfuerzo organizado de marketing para seguir haciendo llegar el mensaje a los consumidores.

Como industria, creo que fracasamos en nuestro intento de hacer llegar un mensaje que impulse el consumo al minorista. En los años ochenta y noventa había un programa apoyado por la Asociación de Marketing de Productos llamado «cinco al día». No hemos visto nada parecido desde hace más de 20 años, pero nos vendría muy bien ese tipo de promoción.

Como he dicho antes, si se observa el gráfico de 10 años del USDA sobre el consumo, es relativamente plano. Y lo que me preocupa es que, con el aumento del costo de las frutas y verduras, probablemente veamos un descenso del consumo per cápita este año y tal vez durante uno o dos años más, debido a los costos inflacionistas.

En este complejo escenario al que se enfrenta el sector hoy en día, con condiciones difíciles en muchos mercados, ¿qué consejo daría a los productores de cítricos?

Creo que para un productor, independientemente del país en el que se encuentre, si tiene la capacidad de trabajar a nivel global debe realizar un muy buen análisis interno dentro de su propia organización para decir: ¿Qué estamos cultivando? ¿Cuáles son las especificaciones de calidad? ¿Dónde están nuestros mercados potenciales? Debes estar diversificado y tener un negocio de distribución global.

El mensaje a mis proveedores es que no abandonen los mercados. Por supuesto que es razonable esperar que en un año determinado, si no tienes el tamaño o la calidad adecuados, tanto el importador como el proveedor tendrán que hacer ajustes. Realmente creo que este negocio es un negocio de relaciones. Los proveedores tienen que sentirse cómodos con sus receptores.

Hay que tener varios receptores y distribuidores situados en todo el mundo para ayudar a la estrategia de distribución global, que puede modificarse anualmente. Evalúe los riesgos, modifíquelos en función de los mismos y busque maximizar los beneficios para la producción. No se vuelva demasiado dependiente de un país en particular.

Aunque tengamos una inflación elevada, también tenemos sueldos crecientes. Cuando bajen los niveles de inflación, los consumidores tendrán más dinero y veremos un resurgimiento en la compra de fruta fresca. Creo que esta situación durará uno o dos años más, y espero que luego podamos volver al camino del crecimiento global en la distribución y el consumo de fruta fresca.

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