Mauricio Zwanzger, fundador de Agrícola San Osvaldo

“Nuestra apuesta sigue siendo el mercado local”

Una visión diferente, en la que el objetivo es ofrecer limones de calidad de exportación al consumidor nacional, lo convirtió en el principal productor de cítricos a nivel interno. Hoy suma una nueva línea de negocios, abriéndose por primera vez a trabajar con productos de terceros, en una industria a la que llegó para quedarse.
Por Claudia Carranza Coron - Fotografías: Marcelo Olivares Meléndez
25 de mayo de 2022

Cuando dejó la empresa de fabricación y comercialización de agroquímicos que fundó al mando de uno de sus hijos, Mauricio Zwanzger Vuskovic no se imaginó que iba a convertirse en el principal productor de limones del mercado interno integrado verticalmente de Chile. Y es que después de más de 20 años dirigiendo Agrospec, decidió retirarse y buscar qué hacer con un campo que tenía en La Serena. Ese fue el comienzo de Agrícola San Osvaldo y de su historia en la industria nacional de cítricos.

Químico de profesión, siempre emprendedor y hoy un reconocido citriquero, Mauricio se asesoró por expertos para definir el futuro de sus tierras en la Región de Coquimbo. El veredicto fue olivos o limones, decidió apostar por estos últimos y comenzó plantando un campo de 140 hectáreas. Así partió este negocio en 2009 al que llamó San Osvaldo como el nombre de este primer fundo. Solo por coincidencia, una de las tantas que han marcado su camino, su segundo nombre es precisamente Osvaldo, aunque aclara que eso no incidió de manera alguna en su elección.

En un país como Chile, en el que el sector agroexportador y su producción están enfocados en el mercado internacional, tuvo la visión de concentrarse en el mercado interno -más de un 60% de su producción está destinada al mercado nacional- y ofrecer al consumidor local un producto de primer nivel, un limón de exportación. Para lograrlo concentró sus esfuerzos y ha ido incorporando tecnología de punta desde sus inicios.

Hoy cuenta con seis campos emplazados en Coquimbo, Monte Patria y Pan de Azúcar y dos packing con frigoríficos con una moderna tecnología, en los que a su producción inicial de limones sumó cítricos dulces. En estas tierras son en total casi 600 hectáreas en las que producen limones, clementinas (W.Murcott y Clemenules) y también naranjas, pomelos star ruby, lima bears y kumquats. Este año esperan una producción anual que superará las 30 mil de toneladas, de los que 24 mil corresponden a limones.

Recientemente, y con el objetivo de inyectar juventud a su empresa, decidió incorporar nuevos socios a su negocio. A fines de 2021 Comercial Isidora, ligada las familias Bas y Bañados, adquirió la mitad de la propiedad de Agrícola San Osvaldo y valorizó sus activos en US$ 100 millones. Con ellos, suma también una nueva línea de negocios con la que apuesta a seguir creciendo.

“Mis clientes tienen la misma necesidad que los supermercados de afuera y vemos que todo el tiempo están importando otros tipos de frutas de buena calidad, pero venden limones de descarte”.

La industria frutera en Chile se dimensiona para la exportación, parece difícil pensar que un productor de su envergadura tenga el mercado local como prioridad. ¿Por qué definirlo como target de su negocio?

Siempre le he dado un enfoque diferente a la empresa al que le da la mayoría, porque me he concentrado en el mercado interno. Creo que el mercado interno tiene la ventaja que permite estar cerca de mis clientes, converso con ellos cuando quiero o necesito hacerlo, los voy a ver y además puedo hacerlo porque en la zona en que estoy, en la Región de Coquimbo, tenemos limón todo el año. Mis clientes tienen la misma necesidad que los supermercados de afuera y vemos que todo el tiempo están importando otros tipos de frutas de buena calidad, pero venden limones de descarte. No fue muy difícil convencerlos de que podían vender un limón de buena calidad, al mismo precio que el resto. No hay diferencia de precios.

Justamente la calidad del producto es otro de sus factores diferenciadores para posicionarse a la cabeza en el mercado interno de limones…

Partimos produciendo limones, optamos por el mercado interno y nuestra meta era vender en Chile un producto igual al que se exporta. Siempre se ha exportado un limón de óptima calidad y acá se vendía un limón de pésima calidad, el descarte. Nosotros dijimos no, podemos vender un limón de la misma calidad del que se exporta. Y exportamos solo lo que nos sobra.

Hemos ido convenciendo a la cadena de distribución de que somos capaces de entregar un producto bueno año entero y que no es necesario que importen limones en el verano. Tratamos de entregar un producto de tan buena calidad como el que normalmente se exporta y creo que lo logramos.

Nuestros clientes buscan precios, es un negocio de commodities, pero también buscan estabilidad en la oferta, uniformidad en la calidad, el tema de la seguridad agroalimentaria es crítico. Todos estos factores permiten estabilizar la situación comercial, de precios y de volumen también. Uno va construyendo relaciones más de largo plazo, tanto con el retail interno como con el externo, armando programas y estrategias que permitan seguir cubriendo a nuestros clientes del mercado interno y atender a potenciales clientes del mercado externo.

¿Por qué decidieron ampliar su oferta y producir también cítricos dulces?

Primero fueron los limones, después entramos a supermercados y ahí nos empezaron a preguntar por qué no teníamos el resto de la cadena de cítricos. Agregamos naranjas, después clementinas, luego mandarinas y ahora tenemos una oferta bastante completa, cítricos todo el año.

El limón tiene muy buen precio en verano, pero muy mal precio en invierno. Los cítricos dulces se exportan en invierno, tienen buen precio en el mercado externo y, en tema ingresos, la empresa necesita emparejar las ventas y los cítricos dulces nos permiten eso. Pero las naranjas son para el mercado interno, las mandarinas y las clementinas son para el mercado de exportación, ya que el consumo interno es bajo y el grueso se va a Estados Unidos.

Han realizado una inversión importante en infraestructura y tecnología, contando con recursos que pueden parecer impensados al tener el foco en el mercado interno, ¿a qué responde esta decisión?

Creemos que una infraestructura de primer nivel es la única manera de producir fruta de buena calidad, por lo que contamos con una de las plantas más modernas del país y está pensada en el mercado interno. Tenemos una planta procesadora de cítricos que se hizo pensando en limones y otra para cualquier cítrico. Son máquinas de última generación, que permiten automatizar parte del proceso, lo que nos ha ayudado muchísimo teniendo en cuenta la actual escasez de mano de obra.

Hay muchos millones de dólares invertidos en producción de fruta. Seguridad alimentaria, trazabilidad, inocuidad, para nosotros son temas clave para abastecer al mercado local. Tenemos también una planta de enmallado. En definitiva, abarcamos todo el proceso desde la siembra.

UN ESCENARIO DESAFIANTE

La escasez de mano de obra es un tema que afecta a los distintos sectores productivos. ¿cómo han vivido este tema?

Nadie quiere trabajar, ese es un tema que no sé cómo se va a resolver. Una de las cosas que me preocupó siempre es la inocuidad de la fruta. Para venderle a los supermercados para mí es importante tener camiones propios, llevar la fruta desde el packing donde se procesa hasta el supermercado en un camión propio, con un chofer empleado nuestro y evitar que gente externa a la empresa meta mano en la fruta. Hoy tenemos siete camiones, pero solo tres choferes. Ese es el problema. Tenemos camiones nuevos, pero no tenemos operadores.

¿Y para esta temporada cómo ven el panorama?

El año pasado se exacerbó el problema de mano de obra entre la pandemia, fronteras cerradas, diferentes tipos de bonificaciones del Estado. Sin embargo, en cuanto a la cosecha parece que este año estará un poco menos complicado conseguir gente para trabajar, hay más oferta de mano de obra que el 2021, que fue crítico. Se ve más alentador el tema, ha cedido un poco la pandemia y eso también es algo muy importante, pero es probable que enfrentemos, al igual que la temporada pasada, costos altos por este concepto.

“Esta empresa hasta el año 2021 comercializó y procesó solamente kilos producidos por nosotros. El año 2022 va a ser el primero en que nos vamos a abrir a trabajar con productores terceros, como nueva línea que se suma a nuestro negocio central y eso nos da un crecimiento natural”.

Otro tema que se vuelve cada vez más crítico para la industria, es la escasez de agua ¿cómo lo enfrentan?

Sin duda es un tema clave, hay que tratar de gastar la menor cantidad de agua posible para obtener el resultado esperado. Hemos invertido mucho en riego, porque el agua es muy escasa y creo que somos muy eficientes en este tema, estamos regando con 70% o 60% de lo que se ocupa para regar un huerto de limones de acuerdo a la literatura. El agua es un tema en el que hay que hacer una inversión importante, y nosotros la hemos hecho.

Incorporamos productos químicos y tecnologías para hacer más eficiente el uso de este recurso, mucho antes de que empezáramos a enfrentar apreturas. Siempre hay que ir a la tecnología para maximizar un recurso escaso como el agua.

Además de los esfuerzos que realizan para hacer un uso responsable del agua, ¿cómo han incorporado el tema de la sustentabilidad?

Es un tema que nunca hay que dejar de lado. Lo primero es cuidar el agua. Lo segundo es el tema de las energías renovables no convencionales, tenemos placas solares que abastecen todas las necesidades de nuestra planta. Parte de la visión del negocio es una sensibilidad respecto al entorno, también desde el punto de vista social a través de ayuda a las comunidades colindantes.

No hacemos producción orgánica, por ejemplo, porque no podríamos cubrir el volumen que necesitamos. Pero sí tratamos de economizar agua, de producir nuestra energía eléctrica, nos vamos por el camino de lo que para nosotros es factible de hacer.

“Más que asociarme para crecer, quería inyectar juventud y energía a San Osvaldo. Las empresas necesitan gente joven, ya que envejecen con las personas que las manejan”.

UN MERCADO AL QUE LLEGÓ PARA QUEDARSE

Con la incorporación de los nuevos socios, y de Javier Fuchslocher como gerente general, se han integrado algunos cambios a Agrícola San Osvaldo, para darle una mirada más comercial. “Desde su llegada, Javier determinó que todo lo que se estaba haciendo en dos packing, se podía hacer en uno. Yo era de la idea de trabajar en un solo turno y los packing pueden trabajar en dos y tres turnos también. Concentrando el trabajo de nuestros campos en una planta, una queda libre y esa se está dedicando hoy a dar servicios para terceros. Se le está agregando una actividad a la empresa”, agrega Zwanzger.

¿Eso marca un giro en su modelo de negocios?

Lo que haremos es concentrar nuestra producción en la planta de procesos de Las Barrancas y nos queda bastante espacio en la planta de La Cantera, en Coquimbo. En esas instalaciones prestaremos servicios de embalaje y de exportación a productores.

Vamos a tener dos o tres socios estratégicos que irán complementando nuestra oferta del año. Desde ese punto de vista, estamos enfrentando un año con una expectativa de crecimiento importante. La infraestructura de alto nivel con la que contamos, también nos impulsó a tomar esta decisión estratégica de empezar a ofrecer el servicio a productores terceros.

Esta empresa hasta el 2021 comercializó y procesó solamente kilos producidos por nosotros. El año 2022 va a ser el primero en que nos vamos a abrir a trabajar con productores terceros, como nueva línea que se suma a nuestro negocio central y eso nos da un crecimiento natural.

¿Tienen entre en sus planes concentrarse en potenciar el negocio internacional a través de un mayor nivel de exportaciones?

Siempre exportamos los excedentes y lo seguiremos haciendo. Vamos a exportar lo que tenemos, que son cerca de 200 contenedores de cítricos dulces y alrededor de 300 contenedores de limones, pero nuestra apuesta sigue siendo el mercado local.

¿Qué resultados esperan para este año?

Tenemos varios huertos que van entrando en producción, se ha hecho una renovación, se han plantado huertos nuevos y eso va a permitir que este año comercialicemos casi 32 mil toneladas de fruta propia, de las cuales 24 mil toneladas corresponden a limón. Es un año grande para nosotros en términos volumétricos y además a ese volumen vamos a agregar por primera vez algo de fruta de terceros.

San Osvaldo tiene un crecimiento natural que ya estaba en marcha, porque muchas de nuestras plantaciones aún no estaban en producción. Entonces en 4 o 5 años nuestra producción de fruta va a ser mucho mayor que la que tenemos hoy, sin necesariamente tener que plantar. Eso ya está hecho y ahora falta que crezcan.

¿Cómo ve la industria de los cítricos en los próximos 5 a 10 años?

La industria tiene su espacio en nuestro país y nosotros tenemos un clima adecuado para los cítricos. Desgraciadamente en Chile no hay mucho orden, en el sentido de que la gente ve un negocio que funciona y se vuelcan muchos a plantar cítricos, de repente hay sobreproducción y se desalientan. Vemos una producción que tiene altos y bajos, como todos los productos en Chile. Ha pasado con los kiwis, va a pasar con las cerezas, ha pasado con los cítricos.

En estos momentos hay una sobreproducción de limones tremenda y también estamos llegando a una sobreproducción de mandarina Murcott, pero los mercados siempre se acomodan.

Y a nivel personal, ¿cómo proyecta su participación en el mercado?

Nosotros tenemos una inversión muy grande en esto y llegamos para quedarnos en el negocio. Hay años mejores y otros peores, en estos momentos estamos pasando por un periodo en que las cosas son más difíciles que hace 5 ó 6 años, pero creo que todavía el negocio funciona y ahí vamos a seguir.

¿Qué viene ahora?

Terminar los proyectos que están en curso y hay que sobrevivir. Con el agua acabándose, la supervivencia es un tema. Siempre hay amenazas y hay que estar permanentemente viendo cómo defenderse de eso. Pero las oportunidades siguen siendo muchas y el tema alimentario se exacerbó con la pandemia. Hay una serie de oportunidades que se irán evaluando en su momento, crecer en producción más hacia el centro, asociación con empresas en el extranjero siempre es un tema posible, lo iremos evaluando.

La agroindustria ha visto importantes movimientos en el último tiempo, ¿la incorporación de socios a San Osvaldo es parte de esta tendencia?

Más que asociarme para crecer, quería inyectar juventud y energía a San Osvaldo. Las empresas necesitan gente joven, necesitan renovar la masa pensante, ya que envejecen con las personas que las manejan. Es un tema bien personal, cada uno ve cuando es necesario incorporarlos. En mi caso yo estaba solo y me asocié con estos amigos, que son mucho más jóvenes que yo, y contraté este gerente, que es también mucho más joven. Eso me permite asegurar que el negocio sigue funcionando con energía.

¿Dejar la gerencia de una empresa que dirigió desde sus inicios y por más de 10 años, fue algo difícil?

Fue un agrado. Cuando uno deja la gerencia en manos de una persona que entiende del negocio, no es ningún problema. Manejar estas empresas no se aprende en la universidad, no se trata de un negocio muy conceptual, sino que depende de muchas vivencias, de conocer gente, de tener contactos. En el grupo hay mucha visión, experiencia de gestión y comercial, se juntaron variables que debieran permitirnos proyectarnos en el tiempo y con buenos resultados.

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