Todd Fryhover, director general de la Comisión de la Manzana de Washington

“Los exportadores tienen que tener un buen socio en el mercado estadounidense”

Situado en la punta de la costa oeste de Estados Unidos, el estado de Washington es desde hace tiempo uno de los principales actores e innovadores del mundo en lo que respecta a las manzanas. La región produce un importante 70% del volumen nacional y también exporta a todo el mundo. Hablamos con Todd Fryhover, director general de la Comisión de la Manzana de Washington, para conocer los cambios que se están produciendo en la industria local, las tendencias del mercado estadounidense de la manzana y las oportunidades para los exportadores extranjeros.
Por Edward Vernon
25 de enero de 2022

¿Cuáles son algunos de los principales cambios que se están produciendo en la industria de la manzana de Washington?

Aparte de la mano de obra, que es nuestro principal problema, un aspecto importante que estamos viendo es la mejora de la diversificación varietal. Los cultivadores y los grupos de venta tratan de encontrar mejores variedades para aumentar la demanda de los consumidores, y creo que lo estamos consiguiendo. Si nos fijamos en las variedades propias, ahora mismo tenemos 27, pero también hay toda una serie de variedades que no tienen nombre.

Por supuesto, tenemos la reciente llegada de Honeycrisp, que ha tenido un gran impacto en la venta al por menor y a los consumidores les encanta esta manzana. Pero también tenemos, por tercer año consecutivo, la Cosmic Crisp, por lo que hay muchas ofertas interesantes disponibles con la diversificación varietal en nuestra industria.

¿Cuántas de las manzanas que se cosechan en Washington corresponden a nuevas variedades?

Es una gran proporción. Tenemos aproximadamente 7 millones de cajas de lo que yo consideraría variedades propias. Luego hay 4 millones de Cosmic Crisp, que es propiedad del estado de Washington, y tiene un potencial de 20 millones para 2026. Así es como, en una cosecha de 120 millones de cajas, alrededor de 8 o 9% del total varietal corresponden a estas nuevas variedades. Estas cifras son sin incluir a Honeycrisp, que actualmente está en 15 millones y se espera que llegue a 20 millones, por lo que está cambiando de forma drástica. Sin embargo, también estamos viendo reducciones en las variedades principales. El volumen de la Red Delicious es el más bajo desde 1974, y la Golden Delicious ronda su mínimo histórico, que se remonta a 1968. Por otro lado, las  y las Granny Smith mantienen su posición.

También ha habido una gran explosión de manzanas orgánicas. Desde 2014, la categoría de manzanas ecológicas ha crecido en promedio 61% anual.

¿Con estas variedades ha aumentado el consumo per cápita?

Desde nuestro punto de vista hay un ciclo de vida, por[1]que si miras, todas estas nuevas variedades que están dirigidas a los consumidores nacionales y realmente las disfrutan, pero el problema es que el consumo per cápita es relativamente plano. Lo que una nueva variedad como Cosmic Crisp hace en nuestro mercado es crear un desplazamiento. Así, si uno va a comer tres manzanas, quizá ahora elija dos Cosmic Crisp y una Honeycrisp, mientras que antes solía elegir Red Delicious, Golden Delicious y Granny Smith.

También intentamos asegurarnos de crear una demanda internacional en lugares que coinciden con este tipo de filosofía, como México y Canadá. En Taiwán hay una gran oportunidad con las nuevas variedades, aunque se centran en la Fuji.

Vietnam ha significado un crecimiento fenomenal para Washington en los últimos años y hay un par de minoristas en Tailandia que están haciendo un trabajo maravilloso. Nuestras cifras para Chile también han aumentado de forma espectacular, no es mucho, pero sí más que en el pasado. Además, vemos mucho potencial en Perú, estamos realmente entusiasmados. El crecimiento es lento, pero va en la dirección correcta.

¿Qué hay que hacer para aumentar el consumo per cápita de manzanas en el mercado estadounidense?

Es muy difícil responder a eso. Obviamente, lo más importante es que hay que tener una experiencia positiva y repetible con la fruta: No se puede ofrecer una fruta con una textura o un sabor equivocados.

La forma en que la industria está abordando esto es justamente con estas nuevas variedades. El objetivo de estas manzanas es aumentar el consumo per cápita y creo que va a tener un impacto positivo, porque estas variedades son muy buenas.

Los retos están relacionados con la forma de educar al consumidor sobre lo que se le ofrece y si ese producto va a estar disponible la próxima vez que vaya a la tienda. Me considero un experto en manzanas, pero cuando voy a la sección de productos de algunas de estas grandes tiendas, hay muchas manzanas bicolores y a menudo no puedo distinguirlas.

¿Qué tendencias se están dando en cuanto envases para consumo.

A nivel nacional, se está produciendo un cambio en los envases en los que se entregan los productos a los consumidores. Estamos viendo un gran avance -como hemos visto en Europa- hacia los envases reciclables y compostables, pero también hay un cambio hacia los envases para consumo. Hay más envases pequeños en lugar de tener un exhibidor a granel. Los consumidores quieren entrar y tomar una bolsa de 2 libras de manzanas o un punnet de 3 libras de manzanas e irse.

El sector se está reajustando, porque en realidad estamos preparados para hacer envases a granel, pero llevamos un par de años reajustándonos y estamos muy entusiasmados con las oportunidades que ofrece esta nueva forma.

¿Cómo influye el aumento de los costes en la búsqueda de más envases y opciones más respetuosas con el medio ambiente?

Debe de ser difícil para los productores hacer la inversión si ya tienen márgenes a favor reducidos… Creo que tiene toda la razón. Depende realmente de si se trata de un productor que lleva su fruta a un almacén para ser envasada, porque ellos no están tan cerca de estas opciones. Además, el envasado de manzanas requiere mucha más mano de obra y el coste ha subido mucho. Tenemos empacadores en esta zona que pagan 15 dólares por hora -no hace mucho tiempo pagaban 11,50 dólares- y estos costes tienen que ser absorbidos por el productor.

 Es muy importante que el agricultor sepa en qué dirección va. En el momento de la cosecha ¿Está dónde tiene que estar? ¿Está alineado con el empacador adecuado? ¿Está cultivando las variedades correctas? Estas son las principales preguntas desde la perspectiva del agricultor en este momento, no cuándo o cómo debo plantar, sino qué debo plantar.

«Hay que tener una experiencia positiva y repetible con la fruta: No se puede ofrecer una fruta con una textura o un sabor equivocados».

En cuanto a las manzanas importadas en EE.UU., ¿qué cambios ha visto en esta categoría en los últimos años?

Lo primero es que el volumen de manzanas importadas ha disminuido mucho en los últimos 10 años. Lo que también ha obligado a reorientarse.

Los productos orgánicos son el 12% de todo lo que cultivamos aquí en Washington, y hay muy poca competencia de otros estados como Nueva York, Pensilvania y Michigan. El producir orgánico, con nuestro clima seco, nos permite seguir creciendo en la categoría, pero desafortunadamente las herramientas que están disponibles para estos productores son pocas y hay una ventana de comercialización limitada.

«Si eres un productor del hemisferio sur, la ventana es mucho más estrecha de lo que era en el pasado”.

El programa de importación puede llenar ese vacío, y los clientes -ya sea Walmart o Kroger- quieren productos orgánicos todo el año. Podemos llegar hasta el 1 de junio, pero preferimos acabar en mayo, así que hay oportunidades en la categoría de productos ecológicos.

El otro punto en el que estamos viendo un aumento de las importaciones es con estas nuevas variedades. La gente quiere seguir teniendo Honeycrisp, así que, si no tenemos suficiente, los minoristas van a buscar alternativas en el hemisferio sur.

Según mi experiencia, la mayoría de los proveedores de los países del hemisferio sur se alían con Washington o con grupos de venta de manzanas, porque ya tienen la base de clientes y es solo una extensión, ya no se trata de salir y tratar de hacerse su propio lugar en el mundo.

¿Qué factores cree que están detrás de ese descenso de las importaciones en la última década?

Creo que un factor importante es el inhibidor de etileno, que ha tenido un impacto a nivel mundial. Podemos almacenar las manzanas durante más tiempo y que salgan mejor.

La otra cosa es que, como vimos en 2012, la Red Delicious fue superada por la Gala como variedad número uno en el mercado nacional de EE.UU. En Washington tenemos entre 26 y 30 millones de hectáreas de Gala, y también hay muchas en otros estados. Los consumidores están acostumbrados a tener buenas experiencias, y básicamente tenemos un suministro durante todo el año. Así que, si eres un productor del hemisferio sur, la ventana es mucho más estrecha de lo que era en el pasado.

¿Cree que la mezcla varietal de las manzanas importadas se ajusta a las preferencias de los consumidores?

Por supuesto. Se puede mirar desde el punto de vista del riesgo: ¿Por qué importar Galas cuando se tienen Galas de Washington disponibles? ¿Por qué no importar Honeycrisp si no hay? La categoría de orgánicos es enorme en cuanto a las importaciones y creo que ahí es donde se van a centrar para tratar de llenar esos vacíos.

¿Qué consejo daría a los exportadores del hemisferio sur que quieren aumentar su presencia en Estados Unidos?

Lo primero que les aconsejaría es que tengan un buen socio, de eso no hay duda. Ya sea alguien que ya esté en el mercado de la manzana 12 meses al año -como alguien de Washington, Nueva York o Pensilvania- o directamente con un socio minorista.

Lo segundo es que las variedades convencionales más antiguas no van a generar demanda con el tiempo, por lo que hay que concentrarse en las categorías que ofrecen una oportunidad limitada. Hay una ventana orgánica, que nos encantaría cerrar, pero con las nuevas variedades es muy difícil.

«Hay que asegurarse de que la experiencia sea positiva y repetible, sin importar si es de Chile, Nueva Zelanda, Sudáfrica o de dónde sea”.

La clave es crear esa demanda contra-estacional, como lo ha hecho Nueva Zelanda con Envy, Pacific Rose y Jazz. El consumidor no sabe de dónde viene la fruta, solo sabe que ha tenido una experiencia positiva al comerla y quiere volver a tenerla.

Esas son las principales. Hay que conocer el mercado y a los consumidores.

Chile es un buen competidor y un buen proveedor para el mercado estadounidense, pero depende mucho más de las exportaciones que nosotros. En cuanto a las manzanas, han hecho un buen trabajo y se están poniendo al día con nuestros avances tan rápido como pueden.

Lo único que queremos es que los consumidores tengan una experiencia positiva y repetible, y queremos que esa elección sea Washington, ya que creemos que somos la mejor alternativa. Sin embargo, si no nos eligen a nosotros, hay que asegurarse de que la experiencia sea positiva y repetible, sin importar si es de Chile, Nueva Zelanda, Sudáfrica o de dónde sea.

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