Ricardo Koch, gerente general Río Blanco

“En Chile competimos con nosotros mismos”

Con años de trayectoria en la industria de la uva, el líder de Río Blanco sabe que para seguir creciendo se necesita más unión en el sector, y el hacer las cosas bien es fundamental a la hora de minimizar los errores y tener una consistencia en el tiempo, que permita seguir creciendo como industria y diferenciarse de los otros países competidores.
Por Marcela Venegas Hartung Fotografía: Diego Araya Corvalán
25 de enero de 2022

La trayectoria de Ricardo Koch en la industria frutícola de Chile se inicia desde muy pequeño y su cercanía a este mundo llega de la mano de su abuelo Mariano Peppi, quien llegó de Argentina a principio de los años 30´s, a Llay-Llay junto con otras familias italianas de la época como los Porfiri, Gioia, iniciando la fruticultura chilena.

A los 12 años, Ricardo ya trabajaba en la cosecha de uvas y duraznos en el campo de los “nonnos”. “Yo salía de vacaciones del colegio y a los pocos días me iba a San Felipe a pasar prácticamente todos los veranos. Hoy no sé si fue tan bueno, porque me perdí varios veranos”, recuerda riendo.

De Santiago se traslada a San Felipe a terminar su educación media, período en el que se le presenta la oportunidad de irse de intercambio a Estados Unidos y llegó al estado de Wisconsin, en donde pudo conocer la cultura y sistema de vida, por lo que cuando se le presenta más adelante la posibilidad de volver a Estados Unidos a estudiar a la Universidad en California, no dudó en tomarla.

Tras su vuelta a Chile, emprende rumbo a Europa en donde se dedica a revisar fruta, para luego volver a Chile como gerente general de una agrícola, productora de la empresa Río Blanco., quien lo recluta para la gerencia comercial de la empresa. “Después de 10 temporadas se abrió la posibilidad de abrir la oficina comercial en Estados Unidos. Me ofrecieron la gerencia general y acepté encantado. Fue una muy buena experiencia. Yo pensé que conocía bien ese mercado después de tanto tiempo, y estando allá me di cuenta de que no era así. Actualmente siento que lo conozco mejor y tengo la sabiduría, pero el mercado estadounidense ha cambiado y está cambiando”, comenta.

Y es que la manera de comercializar y cómo se hacen las transacciones se han ido transformando a lo largo de estos últimos años, por lo que estos son parte de los desafíos constantes que debe abordar Ricardo Koch como gerente general de Río Blanco.

Trabajando dentro de la empresa, el 2014 se produce la división entre Río Blanco y Río King. Le ofrecen la dirección comercial y posteriormente la gerencia general. ¿Cuál ha sido la clave para ir actualizando la forma de relacionarse con los clientes?

Nosotros hemos hecho partícipes a los socios dueños, que son a la vez nuestros productores, de los cambios y necesidades del mercado. Los hemos involucrado y hemos querido volver al reconocimiento de la etiqueta Río Blanco, como lo tuvo en sus inicios. Además, es una forma de reconocimiento de nuestra marca como símbolo de consistencia y calidad. Es volver a producir el mejor producto que el mercado pueda tener.

La industria de la uva en Chile está sufriendo una profunda transformación en cuanto a variedades. ¿Cómo se traspasa a los socios productores las nuevas necesidades del mercado?

Nosotros desde el día uno nos propusimos este recambio varietal. De hecho, Chile está cercano al 18 – 20% de variedades nuevas plantadas y nosotros hoy tenemos más del 75% de nuestras superficies plantadas con variedades nuevas y subiendo. Creo que acá tenemos un plus frente a cómo se mueve la industria chilena. Los dueños se han involucrado en el conocimiento del cliente y de los mercados.

¿Cree que la industria chilena de la uva ha sabido mantener su prestigio en los mercados? Ya no somos el número uno…

Hoy en día requerimos de una responsabilidad empresarial, ya no estamos solos. Antiguamente nosotros partíamos en diciembre y terminábamos a fines de abril y no teníamos prácticamente competidores. Si no somos responsables como empresas vamos a perder terreno, ya lo estamos perdiendo. Esto es parte de los desafíos que tenemos de calidad, de condición, de un mejor manejo, cómo encantamos al consumidor. Hoy tenemos un competidor que es Perú que nos tiene complicados. Prácticamente compite con nosotros y muy poco con California. En esta temporada puntual está aprovechando un término anticipado de la temporada californiana para ganar terreno.

¿Qué le pasa al productor/exportador chileno que le cuesta entender que no pueden funcionar de manera atomizada? La unión hace la fuerza…

Efectivamente nos ha faltado mayor cohesión. En Chile competimos con nosotros mismos, creo que no actuamos como industria conjunta, no respetamos la industria. Mira lo que pasó el año pasado, Chile fue en uva irresponsable después de la lluvia, cayeron más de 80-100 milímetros de Aconcagua al sur y varias exportadoras y productores siguieron embalando y exportando. Nosotros no cosechamos hasta 5 días después de la lluvia e instauramos un sistema que nos permitiera inspeccionar toda la fruta, 48 horas después de pre frío. Fue así como dejamos mucha fruta acá en origen, mientras los otros la mandaron igual y, en mucho de los casos, fue un desastre. Algunos nos tildaron de locos.

Los supermercados huelen la sangre y la industria nacional siguió mandando igual, de hecho, se embarcó más a la costa este que otros años, y le habíamos dicho al mercado que entre Aconcagua y el sur podía haber hasta un 50% menos de fruta y eso no existió. Mucha fruta se botó, tuvo que ser re embalada, se sobre estoqueó, no se vendió y hubo una pérdida económica y de confianza enorme. Hoy requerimos de una mayor responsabilidad empresarial.

“La actividad es muy dinámica, por lo que creo que lamentablemente la regulación de quienes puedan seguir y los que no se va a producir de forma natural”.

¿Y de quién es esa responsabilidad? Del productor, de los exportadores…

De los exportadores. En Río Blanco somos 100% de fruta propia, estamos verticalmente integrados. El mercado quiere ciertas características y especificaciones que deben cumplirse, si no las cumples, los supermercados llenan sus estantes con otra fruta o producto. En la temporada pasada muchos recibidores sacaron las promociones, alertados por el tema de la lluvia y el 40% o 50% menos que iban a recibir, y lo que hace el supermercado es achicar el espacio que tenía asignado. Pero ¿qué pasó? La fruta llegó igual, se fue acumulando, ya no cumplía con las especificaciones, por lo que se tuvo que re embalar o simplemente botar.

La lección de la temporada pasada fue ser más cautos. ¿Qué nos falta como industria para regular la industria para que este tipo de pérdidas no vuelvan a ocurrir?

Todas las temporadas son distintas y no hay una igual a la otra. La actividad es muy dinámica, por lo que creo que lamentablemente la regulación de quienes puedan seguir y los que no se va a producir de forma natural. Al ser una industria libre nadie puede impedir cómo cada empresa se quiera mover dentro del negocio, por eso creo en la responsabilidad empresarial.

Perú con 65- 66 millones de cajas y Chile con 84 millones para esta temporada, cada vez las semanas de comercialización se acortan y no hay espacio para fruta mediocre. Si Chile no se regula o Perú deja de crecer los precios seguirán al ajuste y cada uno verá sus líneas de equilibrio respeto a sus proyectos. Yo creo que esto va a tender a regularse con varios sacrificios y oportunidades a la vez.

Perú es el competidor más cercano de Chile. ¿Qué pasa con la promoción del producto uva?

En uva hay un crecimiento natural que partió hace unos años atrás con la reconversión y por eso estamos donde estamos, pero en forma natural deberíamos tener 60 millones de cajas y no 80. Chile tuvo en su minuto sobre los 100 millones de cajas y ha ido bajando. El año pasado fueron cerca de 65 millones en estimaciones. Pero el real desafío es cómo salimos a promocionar más hoy nuestros productos en los mercados y cómo dejamos de ser commodity y las variedades nuevas necesitan promoción, necesitamos el apoyo de los clubes genetistas en esto, destacar sus características, encantar al consumidor, los beneficios de su consumo, se deben promocionar para aumentar la demanda. Debemos tener un producto de excelencia, con consistencia y seriedad.

Ante la crisis, ¿qué pasa con los productores?

El productor debe estar más involucrado en lo que está pasando, entender bien lo que requieren los mercados, las tendencias, como también en su operación, hoy la información está a disposición de todos, y muchos productores no se reconvirtieron o no pudieron cuando tenían que hacerlo y creo que hoy se les viene difícil. Es un negocio en el que han bajado los márgenes, están apretados y con producciones bajas cuesta salir adelante. En Río Blanco todos nos involucramos e integramos de la mejor manera posible para tener un buen producto.

¿Qué pasa con la promoción internacional a nivel gremial? ¿Es suficiente?

A través de la asociación de exportadores hay un comité promocional en Estados Unidos, Europa y Asia que hace campañas de promoción, y en base a sus recursos hacen harto, pero creo que necesitamos de más en el caso de las uvas. Insisto en que nuestra mejor promoción será enviar la mejor fruta. Si bien los resultados son positivos, en la situación que estamos ahora necesitamos más esfuerzos públicos y privados.

Estados Unidos siempre ha sido el principal mercado de la uva chilena. ¿Qué pasa con el resto de los países del mundo?

Creo que hay que insistir con aquellos mercados en donde hay una alta cantidad de población y el mercado asiático en general es uno de ellos. Estados Unidos se lleva un porcentaje muy importante de la uva de Chile, pero hoy creo que hay que insistir en Asia. En Latinoamérica es difícil por sus crisis económicas, en Europa tenemos competidores como Sudáfrica e India y hemos perdido cierta competitividad por esa misma competencia, entonces el crecimiento es difícil, aunque interesante. Pero sin duda en Asia es donde hay que poner el foco.

¿Dónde está aún la brecha con Asia?

Para un crecimiento en Asia se necesita llegar más a los supermercados. Hay una parte importante de la producción que se sigue vendiendo en los mercados tradicionales y que hay que ir mejorando. China lo está haciendo, ya hay programas directos con los supermercados chinos, pero hay una parte importante que se sigue manejando a la antigua. También hay una logística que creo que hay que mejorar. Corea es un buen mercado, pero con dos cajas extras colapsa, Japón es limitado en su demanda, por lo que no es fácil. El consumo de uvas en Asia ha ido cambiando a variedades nuevas blancas y Chile aún tiene una oferta limitada.

Actualmente hay una crisis producto de las alzas tarifarias en el transporte marítimo. ¿Cómo visualizas esta problemática dentro de la industria?

Hoy el mercado está ajustado y hay poco espacio para crecer. Este es un tema a considerar este 2022, porque no solo está el alza en el flete, sino que también en los materiales y servicios, que estimamos van a subir en un 16% hacia arriba. Entonces hay que ser aún más cuidadosos en determinar las variedades que no son rentables, ya que cuando sube algo es difícil que baje. Hay que seguir siendo creativos y eficientes en cada uno de tus procesos productivos.

“Nuestra mejor promoción será enviar la mejor fruta. Si bien los resultados son positivos, en la situación que estamos ahora necesitamos más esfuerzos públicos y privados”.

Este año la International Fruit Genetics (IFG) les entregó un reconocimiento a Río Blanco. ¿Cómo lo reciben? Con gran orgullo y satisfacción. Nosotros pertenecemos a IFG desde sus inicios en Estados Unidos, invertimos para que se desarrollara y he tenido la fortuna de compartir en muchas ocasiones en Delano, CA con, el doctor David Kane, genetista y uno de los fundadores de la organización. Este año, ellos crearon el David Kane Award que destaca y enfoca el trabajo en conjunto con los productores que siguen las normas, que es de buena calidad, consistente en el tiempo y en Chile sacamos el primer lugar entre todos los licenciados y, a nivel mundial, obtuvimos el segundo lugar. Nos sentimos tremendamente orgullosos, porque este reconocimiento demuestra el valor del trabajo bien hecho, la pasión y dedicación diaria de todos los que conformamos Rio Blanco.

“Hoy el mercado está ajustado y hay poco espacio para crecer. Este es un tema a considerar este 2022, porque no solo está el alza en el flete, sino que también en los materiales y servicios”.

Además, como empresa ustedes están trabajando para consolidar una etiqueta que los distinga de la competencia…

Nosotros somos productores de Chile y de México. En México producimos más de 1 millón de cajas de uvas y lo que queremos hacer es este branding, seguir consolidando la marca Río Blanco, que sea confiable y que partamos en diciembre y terminemos en julio aportando con esta etiqueta en ambos países. De esta forma extendemos nuestra oferta de una buena etiqueta y así sobresalir de la competencia.

¿Cómo la tradición de esta empresa sumado a una marca diferenciadora se mantiene en el tiempo?

Los dueños de Río Blanco trabajan día a día en sus campos. Están involucrados tanto en la eficiencia de los costos como en obtener este producto, hay una fuerte tradición detrás de esto. Tanto en México como en Chile trabajamos con el mismo packaging, arte de las bolsas, de las cajas, de los logotipos, y comercialmente, cuando vamos a un cliente o supermercado de Estados Unidos u otro mercado, vamos como Chile y México.

¿Qué lugar tiene el tema de la sustentabilidad dentro de la empresa hoy?

Nuestra producción se encuentra emplazada en zonas geográficas productivas respetando el medio ambiente y el ecosistema. Nosotros estamos trabajando en esto con proyectos fotovoltaicos de paneles solares para auto consumo eléctrico en los campos de Aconcagua y en el norte pondremos en Copiapó, Vicuña y Ovalle. Con lo que tiene que ver con la eficiencia del uso del agua, estamos trabajando con techos y sondas de capacitancia, para utilizar más eficientemente y menos el agua. Contamos también con estaciones meteorológicas para no regar en forma indiscriminada. Estamos trabajando con menos carga de pesticidas y hemos incorporando productos orgánicos (verdes), ya que somos consciente de que es necesario y porque nuestros clientes también lo valoran.

Después de tantos años en la industria y habiendo desarrollado tu carrera en Río Blanco. ¿Cuáles son los desafíos para los próximos 10 años?

Siempre hay desafíos y mi mirada es más bien comercial, por lo que creo que hay que integrarla aún más. Nos veo acercándonos más al cliente final. Por supuesto que veo crecimiento no solo en la uva, sino que también en otros frutales que son parte importante de nuestra empresa como las cerezas, kiwi, cítricos, pero nos veo expandiendo nuestra etiqueta Río Blanco, que tenga aún más reconocimiento en el mercado.

Llegar al cliente final es para nosotros complicado, ya que como llegamos a los supermercados y sus centros de distribución perdemos el control de a quién le llega nuestra uva finalmente, entonces lograr esa integración es fundamental para el posicionamiento de la marca en el cliente final.

Los dueños socios de Río Blanco vibran al saber que su fruta tuvo una buena acogida, un buen sabor, buena apariencia, hay un sentimiento detrás muy potente de saber cómo fue la aceptación.

En octubre de 2014 y con la separación de la empresa, partimos de cero y sacamos una temporada adelante. Hoy hacemos capacitaciones de cómo embalar, de cómo armar un pallet y recibimos las felicitaciones de nuestros clientes. Nuestros productores y campos de norte a sur están alineados y han estandarizado su calidad y procesos. Estamos sobre todos los detalles y eso es reconocido por nuestros clientes.

En Chile ya hay un nuevo Gobierno. ¿De qué manera influye esta nueva realidad en la industria?

De todo lo que ha pasado en los últimos años con el Covid-19 – que nos pegó en la logística, u otras situaciones, hay una incertidumbre que nos tiene a todos atentos. Deben generarse los diálogos y confianzas para proyectar los futuros crecimientos. Desde el estallido en adelante Chile cambió en cuanto a las ganas de seguir creciendo, ahora todo se piensa dos o tres veces antes de tomar una decisión en inversión. El efecto de tipo de cambio hoy sin duda nos colabora en alguna medida, pero quisiéramos que las autoridades nos dieran una mano con visas temporales autorizadas. Nos falta mano de obra en los procesos y lo que se está haciendo para reclutar a la gente es algo nunca antes visto, pero siempre estas situaciones tienen un efecto resorte, entonces hay que estar atentos.

Los italianos tras Río Blanco

Luis Peppi Porfiri y los hermanos Raimundo y Basilio Porfiri Romagnoli, son descendientes de pioneros italianos que llegaron a Chile en el año 1930, a plantar los primeros parrones para uva de mesa de exportación, dando inicio a una incipiente industria frutícola en Chile.

En el año 1978, junto a sus amigos Romano Cabrini Oddi y Aurelio San Nicolás Rosique deciden formar una empresa y construir un packing de uva y frigorífico para tener un lugar común para embalar, almacenar su fruta y así mantener altos estándares de calidad, para comercializar su producto a través de exportadoras como Compañía Frutera Sudamericana (Safco), Dole, David del Curto y Pruzzo. Fue así como nace Río Blanco, en honor al afluente precordillerano del río Aconcagua.

Tras la quiebra de la Compañía Frutera Sudamericana 1981, los socios de Río Blanco deciden exportar directamente sus uvas, y se unen a Sergio Barros, ex gerente de Safco, para crear la Exportadora Río Blanco Ltda.

El volumen y calidad de la uva, junto a la experiencia y conocimiento del mercado fue lo que permitió transformar a Río Blanco en un referente de la industria, traspasando las fronteras para producir no solo entre la tercer y séptima región de Chile, sino que también en Perú y México.

En 2014 “los italianos” y los Barros deciden poner término a su unión comercial conservando las familias fundadoras el nombre de la empresa y manteniendo su misión de producir, empacar y exportar fruta de la más alta calidad, y desde sus propios huertos.

Fuente: Libro “Pioneros de la Vid” de Ernesto De Blasis y Río Blanco.

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