Steve Barnard Fundador y CEO de Mission Produce

«A Chile ahora importamos más de lo que exportamos»

Confiar en su intuición y estar seguro de cada paso que da ha sido la clave para hacer de Mission Produce una de las empresas líderes y más reconocidas en el mundo de las paltas. Su fundador y CEO analiza el mercado de este apetecido fruto y da luces sobre el futuro del negocio para los países productores.
Por Edward Vernon
19 de julio de 2021

La evolución de la industria mundial de la palta en las últimas décadas ha sido espectacular. Mission Produce, una empresa con sede en Oxnard, California, fundada a principios de la década de 1980 por Steve Barnard, ha liderado ese crecimiento. Hijo de un agricultor de cítricos en el condado de Ventura, Barnard aceptó numerosos trabajos de verano en empresas de productos agrícolas mientras estudiaba negocios agrícolas en la California Polytechnic State University y se abrió camino en el sector antes de adquirir finalmente una empacadora de paltas. Desde entonces, la ha transformado en una de las compañías de paltas más grandes y reconocidas del mundo, con una fuerza pionera y una diversidad de nuevos productos, que incluyen sus recientes operaciones en Sudáfrica; su entrada en la industria del mango; y en septiembre de 2020 su ingreso en la Bolsa de Valores NASDAQ.

 

Después de que fundó Mission Produce hace unas cuatro décadas, ¿Qué factores le ayudaron a llevarlo a donde está hoy?

Han ocurrido tres cosas importantes. La primera fue la globalización -la apertura de la frontera mexicana a los Estados Unidos en 1997-, que les dio a los consumidores estadounidenses paltas Hass durante todo el año. El consumo empezó a aumentar porque teníamos un producto mejor. Nos deshicimos de las paltas con pieles verdes, que no son tan apetecidas por el consumidor y no tienen una buena vida útil cuando se envían a otros destinos, no sirven para dar la vuelta al mundo. Las pieles verdes se eliminaron gradualmente aquí en los EE. UU., y también ocurrirá en Europa a medida que pase el tiempo. La segunda – y en esto llevamos la delantera – fue comercializar las paltas maduras. Fuimos los primeros y los únicos. En la industria se estaba pre-acondicionando, que no es lo mismo, ya que el proceso se detiene antes de lo debido. Y eso es lo que realmente nos catapultó a lo más alto de la categoría aquí en Estados Unidos. Ahora estamos tratando de hacerlo en Europa, China, Japón, Corea y en todas partes, proporcionando paltas Hass maduras durante todo el año, ese es el truco. El tercer aspecto son los beneficios para la salud. Las paltas tenían mala fama en los años 70´s, porque la gente pensaba que tenían colesterol, y no las consumían. Pero al investigar, la industria descubrió que no tienen colesterol, que tiene grasa monoinsaturada que es buena para el corazón, y que tienen fibra y potasio. La palta pasó de ser de mala a buena para la salud y casualmente estábamos en el tren al mismo tiempo.

 

En la década de 1980, ¿imaginó el futuro que tendría el negocio de la palta?

Bueno, no sabía que sería lo que es hoy. Solo sabía que había una empresa, que todavía existe, Calavo, que tenía el 80% de la cuota de mercado. Conseguir el 25% habría estado bien… bueno, ahora les hemos superado en tamaño y en participación de mercado.

 

Se abrió camino en la industria desde abajo. ¿Qué le dio la convicción para seguir adelante y crear lo que ha construido hoy?

Si no crees en ti mismo, nadie más lo hará. Nunca me ha faltado la confianza. A veces tengo demasiada confianza y me pasa la cuenta. Además, al comenzar desde abajo como lo hicimos, hacíamos de todo, cargar camiones, trabajar en el campo, en ventas, lo hacíamos todo. Simplemente vimos una oportunidad y la tomamos, y seguimos aprovechándola y creando nuevas oportunidades en horizontes como Asia y Europa del Este. Hay muchas oportunidades ahí fuera, solo hay que tener los medios y estar en condiciones de hacerlo. No puedes tener miedo a perder, sino no, no vas a hacer nada. Cuando perdimos en el negocio del mango en la década de 1990, nos reagrupamos, renovamos y volvimos a ese negocio, y estamos seguros de que será exitoso.

 

¿Qué pasó en el negocio del mango en ese tiempo?

En los 90’s teníamos operaciones de mango en Brasil, Perú y México. Comenzó en México porque allí teníamos un equipo por el tema de las paltas, y pensamos en expandirnos empacando mangos. Esto se prolongó durante unos 3 o 4 años y logramos números bastante buenos. Pero teníamos que comprar la cosecha del árbol todos los días a un precio, por lo que era difícil ir a un minorista y ofrecer un precio promocional. Así que decidimos ser inteligentes y comprar toda la cosecha del árbol justo después de la floración. Bueno, lo que no estaba calculado fue la llegada de un huracán. Llegó y se quedó en esa región durante unas dos semanas y no pudimos llegar al huerto. Para cuando llegamos, la cosecha parecía estar bien, pero era débil, y al cosecharla fue un desastre. El contador entró y dejó un papel con los números en mi escritorio y dijo: “Tenemos problemas. Perdiste US$2 millones en seis semanas”. Así que allí mismo quedamos fuera del negocio del mango. Fue un recuerdo del que no hablamos durante varios años. Bueno, ahora estamos de regreso cultivando los nuestros, así que vamos a ver si podemos hacerlo funcionar con una estrategia diferente.

 

Otro hito importante para la empresa fue que el año pasado cotizó en NASDAQ. No hay muchas empresas de productos frescos en la bolsa, ¿Cómo supieron que este era el paso correcto para Mission Produce?

No sabía. Pocas personas con los que hablé me dijeron: “No lo hagas”. ¿Pero sabes qué? Ha sido bueno. Ahora tengo que “comportarme” un poco más, lo que es nuevo para mí, pero le agarras el ritmo. El proceso fue bastante duro al llegar allí, cuando haces diez presentaciones de una hora al día durante 2 o 3 semanas seguidas es mucho. Tenemos que hacer las cosas de manera diferente, pero estamos consiguiendo el ritmo y parece estar funcionando, nunca pensé que diría eso.

 

Como empresa que cotiza en la bolsa, ¿están ahora en una posición mucho más sólida para aprovechar las nuevas oportunidades?

Podemos movernos más rápido. Nuestro objetivo siempre ha sido ampliar nuestra posición y ahora tenemos más caballos para acelerar. También proporciona cierta liquidez a nuestros accionistas de hace 37 años.

 

La variedad Hass seguirá dominando. Creo que se verá una reducción de las paltas con pieles verdes que se ofrecen en el mercado actualmente”

 

¿Cuáles son algunos de los cambios más importantes que espera ver en la industria mundial de la palta en los próximos 10 o 15 años?

Bueno, la variedad Hass seguirá dominando. Creo que se verá una reducción de las paltas con pieles verdes que se ofrecen en el mercado actualmente. Hay algunas zonas en las que se cultiva una buena cantidad de paltas con pieles verdes como Sudáfrica e Israel, y creo que eso seguirá cambiando, ya sea injertándolas o replantándolas, y tendrán más variedad de tipo Hass. Hay algunas variedades que son tempranas, otras más tardías, pero siguen siendo Hass de aspecto, sabor, y que se pueden transportar por todo el mundo, pero las de piel verde son bastante más limitadas, tienen la piel fina, un sabor acuoso en lugar de un rico sabor a aceite, y creo que será una transición paulatina. Si nos fijamos en el consumo per cápita, cuando comenzamos el negocio aquí en los EE. UU. era de alrededor de 0,9 kilogramos, incluyendo las pieles verdes que representaban, en ese entonces, cerca del 60% del negocio. Como ahora tenemos la variedad Hass, que permite madurarlas y tenerlas durante todo el año, el consumo en EE.UU. ahora es de 3,9 kilos per cápita, y creo que podemos ir en esa misma dirección en Europa y Asia. Ambas regiones están en alrededor de 0,9 kilogramos per cápita en este momento, pero está creciendo. En China está avanzando rápido, pero tenemos una industria que tiende a sobrecargar los envíos, por lo que debe ser un programa más consistente y con más ritmo. No puedes enviar 100 cargas a la semana o se va a ahogar. Hay que aumentarlo gradualmente para que resulte y no forzarlo.

 

¿Cree que el aumento de la demanda mundial seguirá estando en consonancia con el importante incremento de la producción en el futuro?

Bueno, la agricultura tiene la tendencia a ver algo bueno y luego producirlo en exceso. Por lo que la respuesta a su pregunta es que sí, lo harán, pero no será durante todo el año, habrá meses específicos en los que habrá demasiado. Estamos siendo bastante estratégicos. Tenemos un desarrollo en marcha en Sudáfrica y continuamos desarrollándonos en Perú, Guatemala y Colombia. Sabemos a dónde irá esa producción y en qué momento del mes, así que lo estamos trabajando al revés, es decir, desde el mercado. ¿Todos los días serán perfectos? No, pero tenemos una idea bastante clara de a dónde irá y cuándo. No puedo decir que todos los productores del mundo tengan ese plan.

 

“Primero comenzamos en el negocio de la distribución y luego programamos la producción para satisfacer la necesidad de distribución. Así manejamos el negocio en un sistema en donde otros empujan con el precio”

 

Perú ha experimentado un crecimiento asombroso en la producción de palta en los últimos años. ¿Cree que seguirá creciendo a un ritmo similar?

No. Para darte un ejemplo, la diferencia entre Perú y California – porque salen en la misma época del año – es que la producción de California es limitada por el agua, la urbanización, el costo de la tierra, la mano de obra y todo lo demás. En términos de tierra disponible, en el mundo de la palta debes saber que no hay, y que solo se puede cultivarlas en el sur de California a lo largo de la costa, ya que ese es el único lugar en todo Estados Unidos donde se puede cultivar debido al clima. A las paltas no les gusta el calor, frío, viento, sol u la oscuridad. Perú tiene más tierra de la que pueden plantar. Pero la temporada de Perú se condensa porque es más cálida de día y de noche. En California podemos mantener la cosecha en los árboles hasta por seis meses entre el inicio y el final de la cosecha, y en Perú solo lo puedes hacer por tres meses. Es una temporada condensada, así que hay que tener cuidado de no sobreproducir. Muchos de estos agricultores plantan un par de cientos de hectáreas de paltas, y lo hacen sin saber realmente qué van a hacer con ellas. En nuestro caso lo trabajamos al revés, primero comenzamos en el negocio de la distribución en lugar de empezar con el negocio de la oferta y averiguar dónde vamos a ir con ella. Así que tiramos de él a través del sistema, mientras que otros lo empujan con el precio.

 

¿Qué lugar ocupa la cadena productiva dentro del negocio de la palta?

Empecemos por la cadena de frío. En muchos casos, enfriamos la fruta antes de que salga del campo para eliminarle el calor al instante. Eso le agrega semanas de vida útil. Otros la recogen, la llevan a la empacadora, la empaquetan al día siguiente y luego la enfrían. Es así como pierdes de 36 a 48 horas de maduración del fruto, lo que limita la calidad del producto. Lo he visto pasar en tres días en Perú con empresas bastante grandes. Llegan al mercado y la palta está empezando a madurar, por lo que tienen que descontarlo. Míralo desde el punto de vista de los compradores y de los consumidores, ¿qué quieren? Bueno, quieren flexibilidad y quieren un producto que no se vaya a estropear en 48 horas.

 

¿Qué papel cree que jugará Colombia? ¿Podría llegar a competir con Perú en términos de volumen?

No creo que se acerque a Perú. Perú tiene grandes extensiones de tierra con agua. En Colombia el terreno es bastante difícil, montañoso, por lo que entrar y salir de las carreteras puede ser algo limitado. Si bien están planeando un buen volumen, muchos de los terrenos cultivados no se riegan porque llueve mucho, pero no todas las semanas, por lo que la tendencia es a producir calibres pequeños. El volumen será viable y será un buen nicho para llenar los vacíos en la cadena de suministro. ¿Va a superar a México? No, a menos que haya una situación de algún tipo que cierre el suministro.

 

¿Cuál es su perspectiva para Chile para los próximos 15 años?

Si bien exportamos bastante fuera de Chile en ciertas épocas del año, hoy importamos más a Chile de lo que exportamos. Se están convirtiendo en un gran consumidor de paltas per cápita, entonces hay una oportunidad ahí. Enviamos productos directamente desde Perú a Chile. Los hemos enviado desde California y México también. ¿Quién hubiera pensado que enviaríamos productos desde California hasta Chile? Pero lo hemos logrado.
En términos de exportaciones, la ventana para exportar desde Chile es muy estrecha, son cerca de 2 o 3 meses. Sin embargo, creo que será estable, si tienen suerte con la sequía. Es difícil predecir el futuro en función del clima, pero creo la producción es su mayor limitación en el futuro

 

El agua se ha convertido en un gran tema con las paltas, y la industria tiene una mala reputación en ese sentido. ¿Cómo abordan este problema?

Bueno, no sé cómo se califica el tamaño de un campo en el mundo, pero probablemente somos uno de los 5 mayores productores de paltas entre California y Perú, sumado a lo que vamos a hacer en Sudáfrica. Todo lo que hacemos está automatizado y usamos sistemas de riego que monitorean la raíz de los árboles y el uso del agua. Tenemos sondas en los troncos de los árboles que nos dicen cuándo el árbol tiene sed y cuándo no, se encienden y apagan solas y no filtran los nutrientes. Con nuestras técnicas de agricultura de precisión reducimos el 40% de agua por palta. Para hacer cualquier cosa, primero, tienes que tener agua, es por eso que la controlamos y no la malgastamos porque es recurso finito. Además, como los fertilizantes se filtran, no nos interesa abusar del agua y nos aseguramos de que el árbol solo reciba lo que necesita. Así que gastamos el dinero extra por adelantado.

 

¿Cree que la economía de escala y la inversión en este tipo de tecnología de precisión conducirá a una mayor consolidación en la industria?

Sí, eso creo. Habrá una consolidación o desaparición dentro de la industria. Si no tiene buenos resultados, simplemente saque las paltas y plante otra cosa. La clave es conseguir producción, si no tienes producción, es un desafío. Creo que hay que jugar a la ofensiva. Probar con algo nuevo, porque si tenemos un problema o no me gustan los resultados, hay que hacer algo diferente.

 

En pocas palabras, ¿Cuál es su perspectiva para Mission Produce y la industria de la palta?

Estamos en una buena posición dentro de la categoría y vamos a seguir jugando a la ofensiva. Todavía hay muchas “aguas desconocidas” por ahí.

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