“A mí me gusta cumplir lo que prometo y no me han defraudado hasta el momento. Ellos me dieron la confianza como si fuera parte de su familia, de un equipo muy compenetrado y respetan mis decisiones. Bueno, sino estuviesen los números, no habría confianza”, comenta entre risas Claudia Castro, Gerente General de Fester Marine Chile y Fester Marine Perú, filiales de la corredora de seguros especializados Fester & Co. GmbH Germany, al referirse al éxito de la empresa, que ha logrado una potente presencia en el mercado europeo y latinoamericano.
Para resumir la experiencia laboral de Claudia Castro se necesitaría más que un artículo para describir en detalle todo lo que la ejecutiva ha hecho en su diversa carrera. Comenzó estudiando secretariado ejecutivo en Manpower; fue a vivir a Estados Unidos para estudiar inglés y ahí aprendió sobre los troubleshoot de las computadoras; luego volvió a Chile y aterrizó en una empresa que era business partner con Microsoft y Oracle donde Castro era la asistente del área de servicio. En ese lugar trabajó ocho años, hasta que buscó nuevos desafíos para poder desarrollarse. Llegó a la corredora de seguros Aon donde trabajó durante 10 años hasta alcanzar el puesto de Ejecutiva de Cuentas Senior. Durante ese tiempo aprovechó de seguir perfeccionando su inglés y de paso hacer un diplomado de Comercio Exterior y Negocios Internacionales en la Universidad de Chile, además de especializarse en el seguro de fruta fresca. Finalmente, Fester & Co. GmbH Germany puso sus ojos sobre ella y le ofrecieron la representación en Chile.
“Este nicho requiere una alta especialización y es bien individualista porque la póliza es una sola… pero no todos la manejan a la perfección”
“Lo acepté porque tengo la confianza de los clientes, y por la experiencia que he adquirido en estos 15 años de estar en el mercado de la fruta fresca. Este nicho requiere una alta especialización y es bien individualista porque la póliza es una sola – que se parecen entre corredores de seguro- pero no todos la manejan a la perfección, el mercado de las compañías aseguradoras que lo ofrecen es chico y muy especializado”, cuenta.
Mirando hacia atrás, Castro piensa que su experiencia en el le ha ayudado a diferenciarse en el mundo de las corredoras. “Antes, en el mercado de los seguros, los clientes solo buscaban un buen precio. Entonces no había fidelización en el servicio. Este tipo de póliza lo necesita, respira todos los días, porque es fruta fresca. Es por esto que tenemos que otorgar una especialización en el contrato, pero además en el servicio que nosotros damos a nuestros clientes”, agrega.
Al conocer su opinión respecto a cómo se mueve la industria frutícola, Claudia se refiere al recambio generacional que ha ocurrido paulatinamente en el rubro, en el que los hijos, nietos, sobrinos y gente de menor edad se ha hecho cargo de las empresas y tienen una forma distinta de hacer negocios. “Es una buena mezcla entre eficiencia y experiencia. Tengo muchos clientes que son jóvenes. Ellos quieren calidad, lo que implica ser práctico y estar atento a sus necesidades”. Sin embargo, también está la otra cara de la póliza de seguro, que es la que tiene que ver con la responsabilidad del corredor en el trabajo en terreno, el que está lleno de idas y vueltas.
“Estamos hablando de mucha plata, de que hay procesos para indemnizar, entonces la responsabilidad que adopta el corredor que maneja esta póliza es de mucho peso”, explica.
A esta reflexión suma el factor emocional y el impacto en el bolsillo del agricultor, ya que muchos con esfuerzo, han logrado tener su fruta. “Por ejemplo, tenemos clientes que son familias, que llevan décadas y te muestran todo lo que han avanzado y cómo cuidan el terreno para que sus frutas sean de alta calidad. A mí me emociona y esa misma pasión es la que colocamos al sacar el pago de la indemnización de acuerdo al contrato, algo justo y razonable que se tiene que pagar. Nuestra misión es interceder, ser la voz de los clientes de los exportadores y productores para que otros mercados los conozcan bien, sepan que tenemos buen manejo, buena calidad y que somos responsables y, por esa razón, necesitamos que nos paguen la compensación. “Esa indemnización es parte del flujo operacional de una empresa, su patrimonio, su próximo flujo para seguir operando, y si no lo recupera, algunas podrían no tener una próxima temporada. Entonces trabajamos continuamente para dar a conocer nuestros buenos procesos bajo esa base para ayudarlos”, agrega Castro.
A partir de enero de este año, la ejecutiva asumió un nuevo desafío. Fester & Co. terminó la cooperación con un broker de seguros que actuaba como intermediario en Perú y con el que llevaban trabajando cerca de 5 años, por lo que hoy está también a cargo de la cartera con la que ya venían trabajando.
Si bien la gerenta ya tenía una visión global de la agricultura peruana, al empezar a trabajar más de cerca, lo primero que llamó su atención fue que en las gerencias hay muchas mujeres. “Un gran porcentaje de las personas con las que me ha tocado hablar son mujeres y son más ordenadas y meticulosas”, comenta. Además, plantea que en Perú, durante los últimos 5 años, las exportaciones crecieron enormemente, por lo que, en este tipo de seguros, existe la necesidad de un asesoramiento y acompañamiento al exportador, “eso nos impulsó a también formar parte del mercado peruano y abrir una oficina en Perú. Este mismo fenómeno ya ocurrió años atrás en Chile, por lo que estamos preparados”, agrega.
TIEMPOS INCIERTOS Y DE APRENDIZAJE
Más allá de la enfermedad y la catástrofe, el escenario de la pandemia fue muy difícil de enfrentar en el mundo de las aseguradoras, porque no estaba dentro de las posibilidades de variables que hasta hoy se manejaba. “Menos una con nombre y apellido como el Covid-19 — agrega Claudia—. Averigüé mucho sobre esto y lo que pasa es que las pandemias se dan cada 100 o 150 años y en el área de seguros tú necesitas saber si es un riesgo cierto, y una pandemia es muy incierta. Ninguna industria de seguros estaba preparada para enfrentarla o analizar este evento dentro del marco de sus contratos. La industria de la fruta fresca fue muy golpeada, los puertos colapsaron, pero aún así encontramos que, dentro del contrato de la póliza de transporte, había un lugar que eran los retrasos que se produjeron a partir de las congestiones en los puertos. Las casuísticas eran diferentes y los siniestros fueron evaluados individualmente para encontrar el mérito dentro del contrato y, de esta forma, los exportadores que sufrieron pérdidas por el daño de la fruta obtuvieron compensación”, relata.
Respecto a la situación que se produjo con las cerezas en China a partir de los rumores por redes sociales del hallazgo de trazas de Covid-19 en una caja de cerezas, Castro comenta que “eso hizo que el precio disminuyera a niveles nunca antes visto. La cereza ya había sido afectada por el inicio de la pandemia en el territorio chino en que se disminuyó la actividad al mínimo”, comenta.
Además, concuerda con los expertos que para minimizar el daño sufrido en la industria de la cereza o evitar que se vuelva a repetir en esta u otras frutas también, debieran abrirse a mercados alternativos y en ellos hacer más campañas de marketing. Y recuerda el caso del arándano cuando “en un principio se comercializaba en solo una parte de Europa por sus propiedades para la salud, y después se fue masificando y también las posibilidades en las formas de vender el producto, claramente son productos de buena calidad y con buenos resultados a nivel orgánico”
“La industria de la fruta fresca fue muy golpeada, los puertos colapsaron, pero aún así encontramos que, dentro del contrato de la póliza de transporte, había un lugar…”
Por otra parte, plantea que, dentro del mundo de las pólizas, no se puede dejar fuera de esta ecuación la importancia que tiene la relación entre el exportador y el comprador. “La relación tiene que ser fidelizada. Tienen que entender que el riesgo es de los dos. Durante la pandemia hemos visto a mucha gente que no tenía idea cómo reaccionar porque el “señor” de allá lejos rechazaba su fruta y la dejaba sin comercializar sin ayudarlo a minimizar la pérdida. Eso es muy importante. Cuando uno compra una póliza de seguro, cree que está todo solucionado, pero esta es una herramienta, es algo adicional y no evita estar libre de todo problema. La primera tarea está en uno, en afianzar nuestras relaciones con lazos estrechos entre importador y exportador. Tenemos muchas experiencias exitosas de clientes que tienen estos lazos muy estrechos”, explica.
Claudia reconoce que lo más difícil de su trabajo es decirle a un exportador que no tiene cobertura porque no se puede probar que el daño de la fruta se produjo en tránsito.
“Esta póliza trabaja con pruebas. Nosotros hacemos todo cuanto podemos por el cliente, ellos me conocen y saben que luchamos por sus intereses y por eso nos otorgan esa confianza. Además, cuento con un gran equipo profesional tanto en Alemania como en Chile, lazo que hace posible tener un gran brazo armado, junto a mi compañero Guillermo Herrera, que es agrónomo con mucha experiencia y jefe del Departamento Internacional de siniestros, intentamos marcar la diferencia”, agrega.
“Cuando uno compra una póliza de seguro, cree que está todo solucionado, pero esta es una herramienta, es algo adicional y no evita estar libre de todo problema”
A los desafíos que el rubro de los seguros ya ha debido enfrentar, Claudia cree que en el área del transporte se intensificará. “Como lo hace y sigue haciendo la agroindustria, el desafío de los mercados de seguro es tener las espaldas para responder ante las indemnizaciones dentro del marco contractual y su consolidación en el tiempo. Como corredor y asesor de seguros, debemos seguir con el constante aprendizaje de los eventos que pudiesen ocurrir en transporte y que afecten a la fruta fresca, conocer los riesgos de nuestros clientes para encontrar un equilibrio entre sus necesidades y las demandas del mercado asegurador, cuyo resultado sea un buen “traje a la medida”, concluye.