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“La industria de la uva sudafricana ha dado un giro de 180°”

Comenzó su carrera como empleada de Freshmark, una división de una de las cadenas de supermercados más grandes de Sudáfrica y el minorista de alimentos más grande de África, Shoprite. Hoy se ha convertido en una de las personas con más influencia en la toma de decisiones de la industria nacional y nos entrega su perspectiva de cómo se ha transformado la industria de la uva de mesa sudafricana y los desafíos de comprar y comercializar con proveedores nacionales e internacionales.
Principales 14 de enero de 2021

Sudáfrica es un nombre importante en el negocio mundial de la uva de mesa, siendo uno de los tres principales productores y exportadores del hemisferio sur junto con Chile y Perú. Se ha consolidado como un proveedor clave para la estación fuera de temporada para los mercados europeos durante los meses finales y de inicio del año, al tiempo que desempeña un papel importante en los mercados de Oriente Medio y Asia.

Pero con una población que triplica a la de Chile y duplica la de Perú, una porción mucho mayor de uvas de mesa de Sudáfrica se vende en el mercado interno. Una de las personas más familiarizadas con la compra de uvas para este mercado es Tania Van Der Merwe, que es la compradora nacional de frutas con carozo, cerezas y uvas de Freshmark, de la división de adquisición de productos frescos del grupo Shoprite.

Su puesto le brinda una visión de cerca de la industria de la uva en el país y presenta numerosos desafíos, incluídos la competencia constante con los lucrativos mercados de exportación y no abrumar a los consumidores con demasiadas variedades nuevas.

Con tan solo 37 años, Van Der Merwe ya ha construido una impresionante carrera en Shoprite, logrando mucho y adquiriendo mucha experiencia en poco tiempo.

“Creo que todo es posible si pones tu corazón y tu mente en ello”, comenta. «El trabajo duro vale la pena: establece tus metas y cree en ti mismo».

Y así se ha planteado en lo profesional, ascendiendo rápidamente en la empresa, después de haber pasado por un periodo de inseguridad respecto de lo que quería hacer para ganarse la vida.

“Después de que me matriculé en la escuela secundaria, era muy parecida a la mayoría de los niños, insegura de mi carrera y de qué camino seguir en mi vida”, recuerda. “Yo crecí en una familia en la que no tenía apoyo económico para enviarme a la universidad”.

Después de terminar el colegio a los 18 años comenzó a trabajar como secretaria en Freshmark, a principios de la década del 2000. Si bien esto inicialmente implicó triturar papeles viejos y hacer café, «no era el trabajo ideal», dice, le alcanzaba para pagar las cuentas y le enseñó mucho.

Después de que se le pidiera ayuda con el papeleo de exportación de los productos que Freshmark enviaba a Shoprite en África y luego de ayudar con las negociaciones de los precios, tuvo una revelación. Van Der Merwe supo que la industria de frutas y verduras era donde ella quería estar.

“Me enamoré de la industria, las diferentes culturas, los agricultores y la gente”, relata.
Durante un par de años fue responsable de la temporada de importación de cítricos y ajo, y luego fue ascendida a compradora en la División Western Cape de la empresa, donde fue responsable de adquirir pomáceas, exóticas y subtropicales. A partir de ahí fue ascendida a Gerente Comercial en la sucursal de Freshmarks en Port Elizabeth.

Pero todavía había un puesto al que aspiraba: Comprador nacional de frutas con carozo, uvas y productos exóticos. Durante cinco años esperó a que se abriera el puesto y en 2014 le ofrecieron el trabajo de sus sueños.

Una industria cambiante

Van Der Merwe admite que fue mucho más difícil cumplir con ese rol que ella tanto quería. “Las categorías son muy diferentes entre sí y todas requieren atención especial”, explica.

“Tenía poco conocimiento del producto en las categorías, pero en mi tiempo libre leía tanto como podía, probaba y probaba muchas variedades para ampliar mi conocimiento de los productos”, agrega.

“Creo firmemente que, como comprador, es necesario conocer tu producto. Debes tener un conocimiento profundo de ellos, conocer las partes técnicas, los efectos climáticos y el efecto que tendrán todos estos factores en el producto. Pero, sobre todo, qué quiere tu cliente. Al final del día, todo comienza y termina con ellos».

Y en el mundo de la uva hay muchas variedades de las que aprender. En el último tiempo hubo una explosión de lanzamientos de variedades sin semillas nuevas y mejoradas, de todos los colores, sabores y otras características, que han inyectado un dinamismo en el negocio y han abierto un sin número de oportunidades de mercado.

Tal era el nivel de atención requerido por la categoría que el año pasado Freshmark decidió dividir las responsabilidades. A partir de diciembre de 2019, Van Der Merwe dejó de trabajar con frutos exóticos y se centró únicamente en frutas con carozo, cerezas y uvas.

“En los últimos años, la categoría de la uva ha cambiado mucho”, comenta. “Las uvas solían ser una línea estándar en la tienda: blanca, roja y negra. Al principio de la temporada empezamos con la variedad sin semilla, y hacia el final de la temporada tuvimos que cambiarnos a nuestras variedades con semilla, que son menos populares. Nuestras ventas en general cayeron en un 50% tan pronto como las variedades sin semillas salieron de temporada.

“Pero a medida que esta industria creció y hubo más variedades disponibles, nuestras líneas de uvas con semillas desaparecieron por completo. Ahora solo tenemos Red Globe, que sigue siendo una línea muy popular en la zona norte de Sudáfrica».

Como muchos de los principales países productores de uva del mundo, Sudáfrica tiene regiones de cultivo y condiciones climáticas diversas y generalizadas, lo que le permite cultivar con éxito una amplia gama de variedades modernas desarrolladas por los principales criadores del mundo. Y aunque estas variedades están pensadas para los mercados de exportación, Van Der Merwe ha logrado asegurar un buen suministro de ellas para las tiendas de Shoprite.

“La industria de la uva sudafricana dio un giro de 180° en los últimos cinco años”, asevera. “Actualmente podemos ofrecer a nuestros clientes las variedades más sorprendentes. Tenemos la gama completa de uvas Candy. Algunas variedades, como Adora y Autumn Crisp, las comercializamos y etiquetamos por separado destacándolas con un letrero que dice «Super Size. Las variedades de moscatel también las tenemos por separado, ya que no a todos los clientes les gusta necesariamente el sabor. Pero tenemos algunas variedades encantadoras que creemos que también deberían tener un espacio en los estantes».

Estar al día con las variedades

Pero tener tantas variedades puede volverse complicado. Van Der Merwe plantea que los clientes pueden sentirse abrumados fácilmente. La clave para los compradores y comerciantes en este sentido es simplificar cuando sea posible, comprender las necesidades de los clientes y satisfacer esas necesidades.

“Muchas variedades nuevas ni siquiera las consideramos, y las razones van desde que los clientes piensan que el color de ciertas variedades puede deberse a la exposición al sol, o que la firmeza de las berries no está a la altura del estándar o que no son cosméticamente atractivas para la vista. Queremos ofrecer frutos rojos crujientes, dulces, firmes y frescos”, agrega.

Según su opinión, también es frustrante para los compradores cuando se comienza a vender una nueva variedad una temporada, para luego no recibir suministros adecuados y consistentes de la misma variedad la temporada siguiente.

Otro aspecto desafiante que destaca es competir directamente con los mercados de exportación. La gran mayoría de las uvas de exportación de Sudáfrica van a la Unión Europea y al Reino Unido, enormes mercados de uva donde los consumidores tienen un mayor poder adquisitivo. Por lo tanto, vender ahí puede generar retornos más atractivos para los productores que vender en el mercado interno que es más sensible al precio.

Sin embargo, Van Der Merwe plantea que hay «cambios limitados a cero» en las especificaciones del mercado sudafricano en comparación con los mercados de exportación, y los consumidores de Shoprite también quieren la mejor calidad. La clave aquí es conseguir el equilibrio adecuado.

“Creemos que siempre ganará la calidad adecuada al precio adecuado. La percepción de que la exportación debería ser mejor que lo local es falsa. Nuestro cliente exige buena fruta, y con razón”, agrega.

Pero con la creciente globalización de la industria de la uva de mesa, Sudáfrica se ha convertido en uno de los destinos de mercados de exportación más importante. La fruta de buena calidad y las nuevas variedades están disponibles durante todo el año, y países como España y Egipto llenan cada vez más los vacíos de suministro.

“Hace cinco años, nuestros volúmenes de importación eran pequeños, pero ahora importamos casi los mismos volúmenes que hacemos en la temporada local”, comenta. “Nuestros clientes se volvieron muy conscientes de la salud y las uvas se convirtieron en un actor importante en nuestras categorías de frutas. Les hemos dedicado espacio en los estantes en nuestras tiendas los 12 meses del año «.

«Actualmente podemos ofrecer a nuestros clientes las variedades (de uva) más sorprendentes”

Aunque las importaciones son esenciales para satisfacer el apetito insaciable de los consumidores por las uvas durante todo el año, trabajar con productos extranjeros conlleva sus propios desafíos. Por un lado, muchas empresas que importan generalmente sin un compromiso de venta minorista, producen una gran cantidad de fruta de calidad inferior en el mercado abierto, lo que ejerce presión sobre los precios en toda la industria minorista.

Además, si bien un envío puede tardar hasta 30 días en llegar a Sudáfrica, el país ha sufrido graves retrasos en los puertos en los últimos años, y los contenedores pueden retrasarse incluso hasta 40 días. Esto significa que la selección de cultivos de pretemporada con los países proveedores es de “suma importancia” para asegurar una buena vida útil y una buena experiencia de consumo.

Pero también Van Der Merwe destaca que hay muchos aspectos positivos con la importación de uvas. “Aprendemos mucho unos de otros y hacemos muchas pruebas sobre envases y variedades para asegurarnos de estar a la vanguardia”.

«Siempre ganará la calidad adecuada al precio adecuado. La percepción de que la exportación debería ser mejor que lo local es falsa. Nuestro cliente exige buena fruta, y con razón”

De cara al futuro, la profesional plantea que el enfoque minorista se mantendrá en la selección de cultivos de forma correcta. “Por lo tanto, los cultivos con el perfil de sabor, el tamaño de la baya, la textura y el color adecuados impulsarán el crecimiento futuro”, y agrega que la mayor parte del trabajo se centrará en las selecciones de variedades tempranas y tardías.

Para los agricultores que intentan decidir qué variedades plantar, cree que es fundamental “hacer los ensayos, experimentar con los cultivos y tener en cuenta que no todos los cultivos funcionan igual en cada zona”.

Sin embargo, no hay duda de que los departamentos de frutas y verduras de los minoristas continuarán enfocándose en las uvas en su departamento de productos, ya que pueden comercializarse como una alternativa conveniente y saludable para el snack, concluye.

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