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El hombre detrás de Victoria’s Secret

Una mala experiencia de compra llevó al estudiante de negocios de Stanford, Roy Raymond, a crear lo que después se convertiría en el imperio de la lencería: Victoria’s Secret. Posteriormente, una mala decisión de negocios lo llevaría a vender su empresa en US$4 millones. La tienda de lencería luego se convertiría en una marca que ascendería a los US$14 billones. La frustración le costó la vida. Por Catalina Wallace
Más Noticias 14 de enero de 2021

Es 1977. Atrás habían quedado los días donde la lencería era algo que se escondía: Se dijo adiós al dominio del corsé que formaba la silueta de avispa en la mujer y, con la llegada de los años 60, la introducción de la minifalda, el estilo unisex y las feministas deshaciéndose del opresor sujetador, el mundo de la moda estaba viviendo una pequeña gran revolución.

Pero la industria no podía tolerar la desaparición de un producto que le reportaba millones y animó a que los diseñadores reinventaran el mundo de la lencería. En medio de esa revuelta y liberación aparece el estudiante de negocios de Stanford, Roy Raymond. Un hombre sencillo que, estando en San Francisco, California, quiso hacerle un regalo a su esposa Gaye y pensó en un juego de lencería. Como era la tónica de la época, los grandes almacenes carecían de prendas elegantes y exclusivas. El estudiante entró a una tienda boutique y, según futuras declaraciones de su esposa, Roy confesó haberse sentido incómodo, ya que en la tienda lo trataron con cinismo y lo hicieron sentir como un pervertido por querer comprar lencería.

Tras esa desafortunada experiencia en junio de 1977 decide crear un nuevo concepto, una tienda de lencería originalmente dirigida a los hombres, para que ellos pudieran comprarle a sus parejas ropa interior sin sentirse avergonzados. En su tienda se exhibirían las prendas en un marco en la pared, para poder elegir sin ser molestados. Una vez seleccionado el modelo, el vendedor ayudaría al cliente con la talla. Para concretar la idea, pidió US$40 mil a sus padres y un crédito bancario por la misma cantidad. En ese año instaló una pequeña tienda en el centro comercial Stanford de Palo Alto llamada Victoria’s Secret, inspirándose en la reina Victoria de Inglaterra para el nombre y teniendo una ambientación victoriana en la tienda. Un año después implementó la compra por catálogo.

¨Raymond creó Victoria’s Secret tras tener una mala experiencia intentado comprar lencería para su esposa¨.

El revuelo fue considerable. En cinco años hizo de Victoria’s Secret un buen negocio y logró abrir otros cinco locales teniendo una ganancia de US$500.000 anuales. Pero luego del éxito inicial, la idea de una firma de lencería enfocada en que los hombres compraran para sus mujeres dejó de ser rentable.
Raymond tuvo problemas para lidiar con la parte financiera del negocio, afirmaba Gary Pike, consultor de relaciones públicas que trabajaba para Victoria’s Secret. A los proveedores no se les pagaba, el almacén a menudo estaba vacío y los esfuerzos por encontrar capital para la expansión resultaron inútiles, dijo Pike.

Es 1982. Leslie Wexler, propietario de The Limited, un negocio textil en auge, aparece en escena. Este empresario llega con una atractiva oferta para Raymond: Ofreció por Victoria’s Secret US$4 millones (aunque algunos dicen que solo fue US$1 millón). Roy tenía una personalidad empresarial inquieta, fue emprendedor desde muy joven. A los 13 años, en Fairfield, Connecticut, comenzó un negocio que imprimía invitaciones de boda y folletos, contratando y despidiendo a niños del vecindario.
Después de graduarse de la Universidad de Tufts en 1969 y obtener una maestría en administración de empresas de la Universidad de Stanford en 1971, aceptó trabajos de marketing en grandes empresas, incluidas Guild Wineries y Richardson-Merrell.

Ante la oferta, Raymond decidió vender Victoria’s Secret para montar otros negocios que tenía en mente. Sin embargo, según su abogado, Barry Reder, con los millones que este inquieto empresario tenía en el banco podría haber vivido el resto de su vida sin preocupaciones. Pero él se pensaba a sí mismo como un hombre común que sabe instintivamente lo que todos quieren comprar, comentó su abogado. Estaba ansioso por comenzar algo nuevo. Era de los que constantemente hacía listas o interrumpía conversaciones para anotar una idea.

En 2000, la modelo Giselle Bundchen lució el «Red Hot Fantasy Bra» de Victoria’s Secret, costó US$15 millones y rompió un récord Guinness como la prenda de ropa interior más cara del mundo.

Reinvención sin buenos resultados

Fue así que dio su siguiente paso, creó My Child’s Destiny, una tienda infantil de lujo que vendía juegos de computadora, muñecas importadas y juguetes caros. Fracasó. Después de dos años en el negocio, la empresa, que había financiado con los ingresos de Victoria’s Secret, se hundió en 1986.

Con la quiebra, la familia Raymond perdió sus hogares en San Francisco y en Lake Tahoe, sus autos, y además se disolvió el matrimonio.
Un tiempo después Raymond volvería a intentarlo, aunque ahora tenía que vender sus ideas a otros para tener ayuda financiera. Abrió una librería para niños llamada Quinby’s, recibiendo el respaldo financiero de Diane Disney Miller y su esposo, Ron Miller, ex director ejecutivo de Walt Disney Company. Pero en menos de dos años, Raymond fue sacado debido a desacuerdos sobre cuánto gastaba en compras.

Después de Quinby’s, Raymond luchó por abrir varias empresas de venta por correo y líneas de lencería que no tenían éxito, pero durante sus últimos tres años de vida encontró un nicho creando boutiques para mujeres con cáncer de mama. Ahí comenzó a trabajar para Peggy Knight, quien había perdido el cabello durante la infancia debido a una enfermedad autoinmune. Ella manejaba un negocio en Ross, California, donde vendía pelucas para mujeres que perdieron el cabello durante la quimioterapia.

Knight y Raymond comenzaron un romance. Raymond expandió el negocio para crear un ambiente boutique muy parecido al de Victoria’s Secret, donde una mujer que se sometía a quimioterapia podía comprar bufandas, prótesis e incluso lencería.

Raymond luchó por encontrar inversionistas para el negocio llamado Peggy Knight International y así expandirlo a hospitales y centros médicos de todo Estados Unidos. Estaba tan motivado que comenzó a gastar dinero más rápido que las inversiones, afirmó después Knight.

Mientras Raymond estaba en bancarrota, divorciado y sin poder tener un emprendimiento exitoso, veía como Victoria’s Secret, ahora enfocada en las mujeres compradoras, se expandía con más de 1.170 tiendas en el mundo, además de convertirse en un referente a nivel mundial, redefiniendo por completo el concepto de lencería y llevando a la marca más allá del producto original, incluyendo líneas de ropa deportiva, de noche, ropa de cama y cosmética, y llegando a ser valorada hoy en día en US$14 billones.

Trágico final

Es agosto de 1993. Aún no amanece y el puente Golden Gate de San Francisco está inusualmente con poco tráfico. Se detiene un Toyota del año en la mitad del puente, se baja Raymond que a estas alturas ya tenía 46 años de edad, se sube sobre la baranda de seguridad y salta al vacío, hacia las oscuras aguas cayendo a una altura de 227 metros.

Raymond fue como muchas personas que sueñan con que una pequeña empresa sea la precursora de una tendencia nacional. Que piensan que una buena idea, el trabajo duro y una actitud positiva son los ingredientes básicos del éxito. Era del tipo terco al que le gustaba el desafío, ese que las personas le decían que sus planes eran una locura y lograba llevarlos a cabo.
Raymond nunca se convirtió en un Steve Jobs o un Bill Gates. Más bien, la suya fue una historia sobre ambiciones frustradas, sobre un segundo y tercer intento, sobre una lucha por duplicar un éxito inicial que puede dejar a los empresarios, sin estar preparados para el fracaso, destruidos.

¨Raymond vendió Victoria’s Secret por US$4 millones, hoy la marca tiene un valor cercano a los US $14 billones¨.

 

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