El Pedregal, Perú

El éxito que nació de las piedras

Manuel Macedo y Eugenio Lira lo apostaron todo y lograron hacer de un terreno prácticamente inerte, uno de los mejores predios para la producción de frutas. La perseverancia y la visión de estos dos emprendedores permitió a El Pedregal abrir los mercados de exportación para la fruta peruana.
Por Rodrigo Aguilera / Ilustraciones: Francisca Veas
2 de diciembre de 2020

Se conocen hace 31 años, de los cuales 24 han sido como amigos y socios, primero en la empresa frutícola El Pedregal y, hoy, junto a una nueva generación, en la constructora Llaxta. Nada para ellos fue fácil, pero dicen que nunca perdieron la esperanza, aunque tampoco tenían un plan B, ya que donde los demás veían piedra y arena, ellos proyectaron un futuro distinto. Con los años la empresa que crearon se transformó en líder a nivel global en la exportación de uvas y junto con ello, le cambiaron la cara al trabajo en el campo y a las exportaciones peruanas.

Primero la amistad, después los negocios

Manuel Macedo (62), peruano, ingeniero comercial de la Universidad del Pacífico de Lima, y Eugenio Lira (59), chileno, ingeniero agrónomo de la Universidad Católica de Valparaíso, se conocieron en 1989, cuando el primero emigró a Chile para buscar nuevas oportunidades en la agricultura. Con ese propósito, Macedo adquirió terrenos en la Región de Coquimbo, Chile, para plantar vid. También al sureste de La Serena compró cerca de 30 hectáreas, en la zona de Pan de Azúcar, con la intención de cultivar kiwis.

Macedo recuerda que cuando pretendía plantar los kiwis Francisco Vergara, viticultor de la zona, le dijo que ese cultivo ya no era una alternativa, pero que conocía a alguien que lo podría ayudar.

La forma en que se conocieron no fue la mejor. El asesor recomendado era Eugenio Lira, hoy su amigo y socio, quien en ese tiempo le colocó la lápida al negocio de los kiwis: “Manuel, no puedes poner kiwis, te va a ir pésimo” le dijo Lira. La recomendación fue plantar limones, un negocio que anduvo muy bien hasta la sequía que afectó la zona a mediados de los 90’s. Ese fue el inicio de una amistad que se prolonga por 31 años.

Después de aciertos y desaciertos en distintos proyectos en Chile, los amigos unieron sus conocimientos y, sobre todo, sus deseos de emprender e innovar.

En ese marco es que Manuel y Eugenio reconocieron una oportunidad en Perú, que después de años de reforma Agraria y seguido del terrorismo de Sendero Luminoso sumaban ya casi 30 años de escasa agricultura empresarial. Es así como el año 1995 comienzan a viajar a Perú en busca de nuevas oportunidades. El escenario político y empresarial en el país aún era convulso, sin embargo, los amigos sentían que había una oportunidad de negocios en la agricultura.

El inicio de “El Pedregal”

Lira y Macedo sabían que querían plantar uvas, pero no tenían ni el terreno ni el agua. Así, tras sucesivos viajes y pese a que en Perú algunos agentes les buscaban campos que cumplieran con los requisitos que ellos querían, nada resultaba. Eugenio recuerda que les iba pésimo y que Manuel en una oportunidad le dijo “me siento mal, te he hecho venir y todos los campos que hemos visto no sirven para nada”.

Como las cosas no iban bien decidieron hacer turismo para aprovechar el viaje, pero el panorama para visitar lugares históricos tampoco resultó. El día que salieron a pasear en la ciudad había barreras policiales. Manuel recuerda que se jugó la última posibilidad para que el viaje no fuera en vano. Se acordó que tenía un primo lejano en la ciudad de Ica, en el centro sur peruano, a quien le pidieron que les buscara algunos campos para mirar. Le dieron las características de lo que querían y en un segundo viaje seguían sin encontrar un campo que les sirviera.

Estaban en eso, buscando tierras, cuando se dirigieron al sur de la ciudad y para saltarse el tráfico se internaron en una huella de camino. Sin buscarlo habían llegado a la Pampa del Pedregal.

Los socios recuerdan que casi al unísono le preguntaron al primo, ¿y esto de quién es? Al bajarse del automóvil y tras caminar por el lugar se miraron con complicidad y satisfacción porque el lugar les gustaba. Manuel recuerda que, si bien el terreno era árido y pedregoso, Eugenio como ingeniero agrónomo le mostró que en el lugar había palmeras que daban fruto y le dijo “si estas palmeras dan frutos, el clima es bueno para la uva de mesa”. Eugenio agrega que se imaginaron las parras y los racimos colgando. Incluso, en sus cabezas, proyectaron dónde estaría el frigorífico y el packing. Mirando la pampa planificaron todo. Como les gustó, el primo quedó con la tarea de buscar a los dueños y hacer los primeros contactos. Hoy dicen que ese familiar tiene que haber sido la primera persona -después hubo otros- que pensó que estaban locos por querer plantar algo en medio de piedras y arena.

En un segundo viaje al lugar, los socios ya eran dueños de sus primeras 219 hectáreas en el Perú.

El Pedregal antes de transformarse en un campo de uvas, era una pampa desde la cual grupos de “picapedreros” extraían material pétreo para la construcción. Por otra parte, el lugar donde se cimentó el éxito de la empresa frutícola era un terreno en el cual se realizaba la explotación de recursos mineros no metálicos.

Esa es precisamente la hazaña de estos emprendedores agrícolas, ya que transformaron un terreno prácticamente inerte en uno de los mejores predios para la producción de frutas.

La consolidación de un sueño

La empresa frutícola, con Eugenio y Manuel como dueños y accionistas principales, alcanzó a tener una superficie de 1.050 hectáreas: 530 hectáreas en Ica y 520 hectáreas en Piura. Ambos coinciden en que los inicios fueron difíciles y que fue un proyecto cuesta arriba.

El objetivo era exportar la variedad de uva Thompson Seedless. No tenían otra posibilidad y esa era la opción sí o sí. Recuerdan que las primeras estacas se las regaló Jaime Prohens Villalón, productor de uvas en la comuna de Ovalle, Chile.

Manuel comenzó a buscar el terreno para el vivero, pero no encontraba nada. Finalmente, arrendaron un campo en la pampa de Villacurí, Perú. Eugenio señala que viajó a ver el lugar y recuerda que al caminar el suelo crujía, por la arena y la costra de sal. Casi todas las plantas se murieron y no les alcanzaba para las 50 hectáreas que habían proyectado. Insistentemente -recuerda Macedo-, Manuel Contador Varleta, de Contador Frutos, les decía en esa época que colocaran Red Globe y que él les regalaba las plantas. Pudieron plantar 17 hectáreas de esta variedad, la que finalmente terminó salvando la empresa.

La primera cosecha de Thompson fue en 1998. De 34 hectáreas lograron exportar solo 3 mil cajas. El envío se despachó a Inglaterra a un valor de 3 dólares el flete por kilo de uva. Dos años después esta variedad fue arrancada de los campos de El Pedregal.


El Pedregal antes de transformarse en un campo de uvas, era una pampa en donde grupos de “picapedreros” extraían material pétreo para la construcción.


Esos tiempos no eran buenos, recuerda Eugenio Lira. Un gerente de un importante banco visitó los terrenos y como no sabía nada de agricultura, menos de uva, se hizo acompañar por un renombrado productor local de uvas pisqueras. Ambos miraron el lugar, el mar de arena y piedras, y el experto productor les dijo: “si los señores logran producir uvas aquí me saco el sombrero”. Se trataba de un negocio nuevo y los bancos no corren riesgos con este tipo de negocios. Ante un escenario incierto, Manuel Macedo recuerda con emoción y valora -en retrospectiva- aún más el gesto que tuvo, Eliana, su madre. Para que pudieran seguir adelante, ella hipotecó su casa. Después un banco les prestó un poco más de dinero. Pero aún así había que renegociar deudas y el banco acreedor no aceptó.

Así fue como en mayo del año 1999 aparece e ingresa a la sociedad el fondo de inversiones Stella, vinculado a la congregación religiosa de los Hermanos de La Salle. Estos habían vendido un negocio a una empresa internacional y buscaban invertir una parte de ese dinero en un proyecto que tuviera impacto social en otra ciudad distinta a Lima. Los religiosos invirtieron un US$1.400 y adquirieron el 35% de El Pedregal. Manuel y Eugenio con ese dinero lograron hacer el cambio de variedades de Thompson a Red Globe.

Ambos emprendedores señalan que desde ahí las cosas comenzaron a ir mejor y que recién en la temporada 2000-2001 lograron cierta holgura económica que les dio más tranquilidad en lo que estaban haciendo.

Después de exportar el primer año a Inglaterra, comenzaron a vender a China a través de Hong Kong. Era la primera vez que una empresa de frutas peruana exportaba a este país. También abrieron los mercados en India y en Rusia, donde llegaron a vender el 90% de la uva que se consumía en este último país. Fueron los primeros en exportar a Taiwán, Vietnam y Singapur. Posteriormente vieron una oportunidad de negocios en las variedades patentadas y comenzaron a trabajar con la internacional SNFL Group, con la que lograron un trato exclusivo y transformaron a El Pedregal en líder mundial en la comercialización de una de estas variedades.

También incursionaron en otros cultivos. El año 2005 comenzaron con plantaciones de paltas y mandarinas. Con ese propósito arrendaron un campo de 100 hectáreas cerca de El Pedregal. Su principal mercado exportador fue Francia y España.


En 2010 el fondo de inversiones Stella les avisó que querían vender su parte del negocio.


Venta y nuevos negocios

La empresa frutícola estaba consolidada el año 2010, los retornos económicos eran importantes y el crecimiento seguía. Sin embargo, el fondo de inversiones Stella les avisó que querían vender su parte del negocio. La decisión no la tomaron en Perú, sino que la orden vino directamente desde Roma. La congregación necesitaba hacer la ganancia para invertir en proyectos educacionales en África. Ese mismo año comenzaron los estudios de la venta. Las ofertas que llegaban siempre eran por el 100% de la empresa.

“Han pasado 8 años desde que vendimos”, recuerda Eugenio, quien agrega que “al principio fue difícil, porque se hacían las preguntas de siempre: ¿Estuvo bien vender?, ¿era el momento o no? Pero con el tiempo estamos muy contentos con lo que logramos en El Pedregal”. Manuel dice que “al mirar hacia atrás, quizás en un primer momento costó desprenderse de algo a lo que le teníamos mucho cariño” y precisa que “la venta no la propiciamos, sino que fue la congregación de los Hermanos de La Salle”.

Ambos productores afirman que durante todo el proceso hubo una actividad tremenda y que también pensaron que en algún momento debían entregar la posta y empezar a delegar. Pero en la suma y resta del negocio, saben que dejaron una empresa exitosa, que con una cultura del trabajo distinta provocó un cambio en Perú y en las empresas frutícolas del país.

El año 2012, cuando vendieron El Pedregal, como productores, empacadores y exportadores eran la empresa más grande en volumen del hemisferio sur. Estos emprendedores chileno-peruanos cambiaron el estándar en una industria que era incipiente, donde además de preocuparse por la calidad del producto también fue importante el personal de la empresa y la atención a los clientes. Todo al más alto nivel. Por lo mismo indican que cambiaron la manera de hacer negocios en la industria de la uva peruana.

Manuel (casado y padre de 2 hijos hombres) y Eugenio (casado y padre de 5 hijos hombres) se conocen tanto, que después de años de trabajo y amistad, tras dejar El Pedregal, no pasaron mucho tiempo sin hacer nada.

En un nuevo emprendimiento ahora comenzaron a sumar a los hijos. Sus familias siempre han sido unidas, pasaban juntas todas las temporadas de vacaciones acompañándolos y trabajando en el campo. De hecho, recuerdan con cierto orgullo, que todos sus hijos aprendieron a conducir tractor entre los 10 y 12 años antes que un automóvil. Si bien reconocen que el ser innovadores y emprendedores les robó recuerdos con sus familias, también saben que siempre estuvieron presentes empujando el desarrollo de la empresa.

Uno de esos momentos difíciles fue precisamente el que los impulsó a crear otro tipo de empresa y un modelo de trabajo y desarrollo con un alto estándar en la construcción. El terremoto de Ica dejó casi 100 mil viviendas destruidas y en evidencia la falta de más de 2 millones de casas para las familias del Perú. Inicialmente querían construir viviendas sólo para los trabajadores de El Pedregal, pero lo pensaron mejor y decidieron hacer un proyecto integrador, para todos y con prioridad para quienes no tuvieran casa. Un trabajo que ahora lidera el hijo mayor de Manuel a través de la empresa constructora Llaxta.

Eugenio Lira y Manuel Macedo saben que la empresa está generando un impacto positivo en la industria y, lo más importante, entre las familias. Por lo mismo, se reconocen como empresarios felices con lo que han logrado, porque son emprendedores e innovadores. Aunque reconocen que no pueden decir que están satisfechos, porque “siempre hay algo que hacer y algo que inventar”.

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