Fue una casualidad de la vida lo que llevó a la familia Sánchez a hacer match con la agroindustria. Con gran visión, Hugo, su patriarca, construyó un próspero negocio de producción frutícola que posteriormente se amplió al sector turismo (ver recuadro). Nicolás, el menor de cuatro hermanos, siguió los pasos de su padre y hoy está a la cabeza del Grupo Prima, el exitoso holding familiar. “Nací entre las chacras, siempre supe que iba a seguir en la industria frutícola, me gustaba lo que hacía mi papá”, confiesa Nicolás Sánchez. Así que después de terminar la universidad y con su título de licenciado en Administración de Empresas, se desarrolló en el área comercial de la compañía.
Tras terminar un MBA su padre le preguntó qué quería hacer y cómo veía el futuro de la empresa. Aquella pregunta fue un acicate, la chispa que encendería una pasión latente. “Desde la tierra, el árbol, la creación de valor es enorme, podemos ir con productos a las góndolas de supermercados de todo el mundo sin mayor transformación, es algo de verdad fantástico”.
A la cabeza del holding una de las obsesiones de Nicolás ha sido el crecimiento y, para lograrlo, tenía dos alternativas. Una, orgánica, que implicaba seguir plantando y esperar cinco años hasta las primeras cosechas. La otra, inorgánica y más rápida: hacerlo a través de adquisiciones. Nicolás fue por las dos. Siguió plantando y comenzó a comprar compañías con distress para ponerlas en valor. “Nos dedicamos a eso los últimos cuatro años y ahí adquirimos Moño Azul, una compañía muy emblemática y grande”. También se sumó Expofrut, “que era la empresa que había fundado mi viejo y que ahora estaba en manos de dueños extranjeros en una situación un poco compleja”, agrega.
Los vaivenes macroeconómicos y políticos han marcado la pauta en la agenda argentina hace más de una década. Y en ese contexto los exportadores locales han entrado a competir en el mundo. Argentina es la principal exportadora de peras del hemisferio sur y se ubica quinta a nivel global en producción de manzanas. Patagonian Fruits, situada en el corazón del Alto Valle de Río Negro, en el norte de la Patagonia argentina, es una de las principales productoras de pomáceas del país, tanto orgánicas como tradicionales, de las que exporta entre un 75% y un 80%. Es también la principal empresa del Grupo Prima en la agroindustria. El crecimiento registrado por la compañía ha traspasado fronteras, llevándola a ser protagonista de un paper en que el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) relevó su historia de éxito.
Amante de la vida al aire libre, Nicolás Sánchez divide su tiempo entre trabajo, familia –tiene dos hijos pequeños– y deportes, que practica diariamente. “Tengo mis momentos y en algunos períodos me enfoco más en algún deporte específico, como ahora en el golf. Me dediqué un largo período al triatlón, tetratlón, ironman, pero después de tener hijos los dejé porque significaba mucho tiempo de entrenamiento”, precisa. También es un fan de la pesca, la que practica con sus hijos.
Otras pasiones de Nicolás son la música –tiene dos bandas con amigos, con las que ensaya y toca durante el año– y la aviación, a la que confiesa llegó para enfrentar su gran temor a volar. “Un amigo me dijo que hiciera el curso porque les tenía terror a los aviones, y por trabajo necesitaba viajar a ferias en Europa y Estados Unidos. Fue ir contra un miedo… ahora soy fanático”. Agrega que ser piloto y el vuelo ayudan mucho a “entender el tema de la conducción, no solo del avión, sino que en la vida. La disciplina, los checklist, toda la preparación, la operación, el rol del comandante –que no vuela, sino que enseña–, el piloto, el trabajo en equipo. Uno aprende un montón de cosas”.
Al escuchar hablar a este joven empresario de sus aficiones, es imposible no preguntarle cómo se las arregla con el tiempo. “Tiempo hay, hay que saber administrarlo. Ser productivo en la oficina, trabajar en equipo, saber delegar. Si formas equipos, tienes a buenos gerentes, pagas buenos salarios y les das autonomía, queda espacio para dedicarse también a la vida. Creo que generaciones como la mía, a diferencia de las generaciones anteriores como la de mi padre, buscamos un mejor balance entre la vida personal y laboral”.
EL EQUILIBRIO DEL VALLE
Argentina cuenta con unas 40.000 hectáreas plantadas de peras y manzanas. Para 2024, Nicolás Sánchez proyecta que el volumen de producción será del orden de 750 mil toneladas. Sus exportaciones tienen como objetivo los mercados del hemisferio norte y América Latina, por lo que la guerra de Rusia y Ucrania, con los bloqueos de puertos, congestión, derivación y devolución de containers, fue un golpe importante. “Esto generó caídas de precios, pérdida de fruta, la verdad es que fue muy malo, el valle perdió mucha plata. Para colmo, a nosotros nos agarró en el medio de nuestro proceso de exportación”, recuerda. Finalmente lograron llegar a destino y salvar la situación, “porque Rusia estaba limpio, no tenía nada de fruta. El tema es todo lo que pasó después en Europa. Y seguimos exportando a Rusia, de hecho, el 2023 fue un mercado bastante bueno. Esto de la guerra ya está bastante normalizado y el mercado lo asimiló”, precisa.
¿Cómo ves el mercado de peras y manzanas para la agroindustria argentina?
El valle tuvo años muy difíciles, pasamos por procesos cambiarios feroces que nos hicieron muy caros y nos dejaron fuera de los mercados. Y tuvimos unos 10 a 15 años en los que iban desapareciendo empresas, también surgieron otros liderazgos, pero parecía que íbamos para abajo y no sabíamos dónde estaba el fondo. Ese piso ya lo tocamos, en los últimos años el valle viene con un equilibrio bastante bueno. Pasamos de 25 mil kilos por hectárea promedio hace una década a tener sobre 45 mil. Eso significa que las unidades productivas existentes son mucho más eficientes, así que estamos en un esquema de equilibrio bastante mejor con nuestros mercados y producciones. Para cualquiera que mire desde afuera la situación, resulta muy difícil entender por lo que tenemos que pasar. Estamos sobreviviendo a una volatilidad macroeconómica enorme, economías totalmente intervenidas, sin equilibrio, todos los años algo diferente. No sabes cuáles van a ser tus costos, qué insumos vas a conseguir, ese es el escenario que venimos teniendo desde 2010. Hay otras industrias que no sobrevivieron, empresas y productores que no lo lograron. Pero el valle sobrevivió y hoy está en buen estado en cuanto a infraestructura.
Eso los pone entonces en una buena posición.
Creo que estamos en una posición para crecer unas 10 a15 mil hectáreas de forma rápida, pero también necesitamos que se estabilicen las variables. Imagínate que acá en Argentina no existe el crédito, ni local ni extranjero. En Chile tienes créditos a 15 años, porque tienes estabilidad. Acá esas cosas hace 15 años que no existen. A nosotros nos dan estabilidad y enseguida la actividad privada y el valle van a crecer, sin duda. Considerando también que estamos en una región muy buena para producir, muy amigable, con muy buenos suelos, donde tenemos una buena ventana, una disponibilidad de agua increíble, o sea tenemos todo para seguir creciendo.
¿Argentina está al día en cuanto a variedades?
Cada empresa es un mundo, cada cual tiene un modelo de negocios diferente, atiende diferentes mercados. En peras no hay mucha innovación, las más nuevas que están dando vuelta en el mundo ya las tenemos acá, testeando. Y en manzanas, donde quizás hay más innovación, las tenemos casi todas. Hay una diversidad grande que tiene que ver con la visión micro de cada compañía y los mercados a los que apuntan. Tenemos las variedades, formamos parte de los consorcios del mundo.
¿Cómo ves el gobierno de Milei, cuáles son las expectativas?
En Argentina hay muchas industrias que funcionan porque tienen una política estatal de promoción, de ayuda. Nosotros no, nosotros estamos solos. De hecho, exportamos más de un 15% de impuestos en nuestro valor FOB, o sea que salimos a competir al mundo con una mochila. Este gobierno supuestamente viene a sacar todos esos pesos, intervenciones y demás, lo que de alguna manera tendría que beneficiarnos para salir a competir de una mejor manera. Lo único que puede llegar a preocupar es la dolarización. Habría que ver en qué posición de competitividad queda Argentina si esto ocurre. Este gobierno viene a cambiar el intervencionismo del pasado de Argentina y a promover la exportación y la actividad privada, así que debería ser beneficioso, considerando que venimos de administraciones que pensaban que el que debía generar trabajo y riqueza era el Estado. Ya vimos con la experiencia de otros países que el camino no es ese.
En tu rol como presidente de la Cámara Argentina de Fruticultores Integrados (CAFI), dijiste que tu sueño es tener una visión de clúster. ¿Nos cuentas más de eso?
Acá en Argentina siempre se instaló la división, las grietas, este es bueno, este es malo, este te embroma, y diversos sectores usaron este tipo de cosas para desviar la atención de los problemas. Entonces no hay una agenda de toda la actividad. Por un lado está CAFI, por otro la Federación de Productores, hay mucha gente que no está vinculada a ninguna de las dos, no hay algo en lo que trabajemos con una visión u objetivo de futuro. Mi sueño es ése. Uno ve otras industrias que están clusterizadas, funcionan con una agenda común, empresas, proveedores, sindicatos. Esa es mi visión. Hoy estamos trabajando muy bien con la Federación, con la que siempre hubo una división muy grande, hacemos actividades e iniciativas juntos. También con los sindicatos.
CRECIMIENTO EN LA MIRA
“Este es el primer año que siento que estoy mirando para adelante”, lanza Nicolás Sánchez para resumir el complicado devenir que ha enfrentado Patagonian Fruits en los últimos cuatro años. “Nos costó bastante reestructurar y poner en valor todo lo que habíamos comprado, sobre todo considerando el 2019, que fue un año muy malo en Argentina a nivel macro, el cambio de gobierno, la salida de Macri, después el Covid, los bancos desaparecieron en el país”. Luego vino un periodo mejor “y el 2022 con lo de Rusia-Ucrania, todo ese contexto de variables difíciles y la Argentina muy complicada a nivel socioeconómico, pudimos consolidar todo este crecimiento y ahora es un año que nuevamente estamos concentrados en el próximo paso”.
¿Y cuál es ese próximo paso que tienen en la mira? Hoy tenemos peras y manzanas, tanto orgánicas como convencionales, kiwis y una operación pequeña de cerezas. La estrategia es seguir buscando productos que están en nuestro core, en nuestra cadena de valor. Se ha ido desestacionalizando nuestra facturación, buscamos productos para estar vendiendo todo el año. Eso puede significar también un cambio de región, pero estamos recién evaluando, son procesos que llevan su tiempo.
“Este gobierno viene a cambiar el intervencionismo del pasado y a promover la exportación y la actividad privada, así que debería ser beneficioso”
¿Y qué novedades veremos en sus peras y manzanas?
Estamos por el desarrollo de dos peras de color, que nos interesan mucho y que están creciendo bastante. En cuanto a manzanas, tenemos los clones nuevos para el mercado interno. Y la exportación la estamos abordando con distintas variedades. La que más nos gusta –y que hoy es un boom en el mundo¬– es Cosmic, americana. Además, estamos con el proyecto de Kissabel, manzana de pulpa roja. También somos parte del consorcio mundial, estamos invirtiendo en eso hace bastante tiempo.
Como uno de los principales productores orgánicos del hemisferio sur, ¿cómo ha sido la experiencia de trabajar en ese nicho?
Después de tanto tiempo de ser orgánicos, uno va viendo que hay determinados suelos que se van deteriorando mucho al no poder aplicar productos de síntesis o ayudar un poquito más con fertilizantes. Usando solo cosas orgánicas a veces no alcanza, entonces hemos tenido que sacar algunas fincas. Por otra parte, el negocio de lo orgánico también se comoditizó y hay que ver dónde se va a posicionar en el futuro. Antes era un nicho, un producto de mucho valor, con un diferencial grande. Hoy ya hay muchos jugadores, mayor oferta, que incluso en momentos ha superado el crecimiento de la demanda, con la consiguiente caída de precios. Eso porque son nichos pequeños y hay una volatilidad grande.
Ustedes desarrollaron el e-commerce para la venta de manzanas a través de Moño Azul. ¿Cómo fue esa experiencia?
Lo hicimos más que nada en la pandemia, pero bastante temprano, antes de que todo el mundo se subiera al e-commerce. Era un desafío llegar a nuestros consumidores con una manzana que no estuviera en una góndola, que no la tocara nadie, descubrir todo el mecanismo logístico, que es muy difícil, ya que aún no existían tecnologías muy buenas de última milla. Yo conocía a algunos emprendedores que estaban en el tema, comenzamos y estuvo bueno. Hoy lo seguimos haciendo, aunque no es nuestro core. En esta industria el modelo de negocios en general es B2B, y poder explorar el B2C, tener feedback directo del consumidor y que éste pueda acceder a manzanas seleccionadas por nosotros y no por otros, es algo muy bueno.
Otro gran tema para empresas de diversos sectores es la sostenibilidad. ¿Cómo lo abordan?
Ya calificamos para ser Sistema B, y actualmente estamos en el proceso de certificación. Somos una empresa que genera valor y no solamente para nosotros, sino que para todos los que nos rodean, proveedores, colaboradores, etc.
En lo social hacemos muchas cosas. Al ser una empresa grande en pueblos chicos, siempre estamos atentos a las necesidades de instituciones deportivas, colegios, etc. Mi abuelo era maestro, por lo que siempre buscamos algún proyecto en el que podamos tener un vínculo de más largo plazo, así que hicimos una residencia universitaria y traemos chicos de la secundaria de pueblitos rurales del sur de la región, que son lugares muy pobres, para que puedan estudiar en la universidad acá. Les damos casa, alimentación, soporte, no se tienen que preocupar por nada más que estudiar. Este año se va a llenar la casa, con 18 chicas y chicos. Comenzamos el 2020 en la pandemia, ya hay algunos en tercer y cuarto año de universidad, así que pronto se van a empezar a recibir.