Con más de ocho años de experiencia en la gestión de transferencia tecnológica e innovación entre empresas del sector industrial, Robinson López y su socio Hugo Piñarreta, ya tenían claro qué ofrecer al mercado.
Antes de entrar a los negocios y crear Agros, López se formó como investigador de agricultura de precisión, había adquirido bastante experiencia dentro de la agroindustria, y conocía bien sus necesidades. Piñarreta, por su parte, estudió negocios internacionales y vinculación tecnológica, su padre era técnico agrario y su abuelo agricultor. Con el auge del Internet de las Cosas, la primera startup que crearon fue Sinergia Tech, empresa que utilizaba las imágenes satelitales y los sensores de distintos proveedores para crear un sistema de monitoreo de condiciones del campo, trabajando para clientes de Perú, Chile y Argentina.
Esta primera experiencia hizo que se mudaran en 2017 a Santiago de Chile, pero la vida les hizo replantearse los objetivos un par de años después.
En 2019 este tipo de emprendimientos se habían masificado en Latinoamérica con la entrada de empresas de España e Israel, y en este contexto apareció una oferta por su compañía de parte de una empresa de químicos de México.
“Mi socio había sido padre recientemente, por lo tanto era yo el que se estaba moviendo entre Chile y Argentina. Ambos somos del norte de Perú, de Piura, y mi abuela y bisabuela fueron pequeñas agricultoras de arroz. Cuando mi abuela falleció, yo era el único en la familia vinculado a la agricultura, por lo que me pidieron que me hiciera cargo”, cuenta López.
El viaje para reencontrarse con su historia en el campo arrocero de Piura, fue para Robinson una revelación. Las condiciones con las que se manejaba la tierra eran las mismas de hace 25 años, tanto en la finca de su abuela como en las cercanas, y esto contrastaba enormemente con los proyectos que su socio y él estaban desarrollando con empresas grandes en Chile.
“Habíamos empezado a trabajar en un piloto con Concha y Toro en el sur, en donde volábamos drones para ver la calidad y el punto de cosecha más apropiado para los grados brix de la uva. Llamé a mi socio y le dije que me parecía increíble que estuvieran tan separadas estas dos agriculturas. Me pareció tan brutal la diferencia, que sentí la necesidad de contribuir a acortar esta tremenda brecha. Así decidimos en 2019 vender la empresa y con el capital crear Agros”, agrega López.
Si bien inicialmente no tenían muy claro cómo darle forma a la idea, sí sabían que querían acercar la tecnología a la pequeña agricultura y aportar dentro del sector. Para hacerlo bien hicieron un diagnóstico del verdadero estado de los campos de este tipo. Contrataron a una antropóloga y se fueron a terreno durante seis meses. En este tiempo se entrevistaron con agricultores, durmieron en sus casas, conocieron sus hábitos, su organización familiar, y advirtieron que la estructura económica era muy básica y voluble a los comportamientos anómalos que pudieran afectar una producción. “Tenían muy poco acceso a información para reaccionar de manera oportuna o hacer prácticas preventivas. Nos dimos cuenta que, si ocurría algo que alteraba el promedio de las condiciones a las que estaban acostumbrados a manejar en el campo, tenían muchas complicaciones”, cuenta el CEO.
Fue así como el primer prototipo consistió en la entrega de la información por mensaje de texto. El agricultor accedía a un menú y tenía la respuesta de un ingeniero agrónomo contratado por la startup bajo el mismo formato. Si bien el sistema funcionaba a la perfección y era un método que ya se usaba con agricultores de otros continentes, no consideraron el alto grado de analfabetismo dentro de los agricultores, sobre todo de las zonas rurales de Latinoamérica, por lo que esta primera versión fracasó.
Pero López y Piñarreta no se dieron por vencidos. “Notamos que el agricultor mientras caminaba a su finca iba con su radio encendida escuchando las noticias. Entonces planteamos jugar con ese concepto y lo hicimos a través de una central telefónica, en donde el agricultor hacía una consulta por voz y le llegaba la respuesta a través de un mensaje de voz grabado. Tuvimos un cambio muy fuerte, empezó a funcionar bastante bien y nuestro primer piloto fue con agricultores de banano”, explica López.
Acordaron una suscripción equivalente a US$ 3 mensuales y la escala de costos era viable. Sin embargo, toparon con otra brecha: los pequeños agricultores no estaban bancarizados. “Si bien queríamos democratizar el acceso a la información, dijimos, bueno, por aquí no va”.
Mientras, Cristian Acuña, CTO de Agros e ingeniero informático, experto en desarrollo de software, se las ingeniaba para incluir estos nuevos desafíos dentro de las mejoras del producto.
Comenzaron a intermediar con la banca para que los agricultores accedieran a financiamiento, y en sus pilotos incluyeron un sistema de biometría a través de la autentificación por voz que no requería Internet. “Así logramos los primeros casos de uso de las soluciones que queríamos hacer, lo que nos permitió ganar la competencia regional de tecnología del MIT (Michigan Institute of Technology) y conseguir US$ 250.000, que fue el punto de partida”, cuenta López. Además, la empresa recibió un asesoramiento para sus ingenieros por un año, y algunos programas de maestría de ciencias computacionales, lo que implicó para el equipo de trabajo un gran salto adelante y un nuevo hito que cambió su pendiente de crecimiento.
“Me pareció tan brutal la diferencia, que sentí la necesidad de contribuir a acortar esta tremenda brecha. Así decidimos en 2019 vender la empresa y con el capital crear Agros”.
¡Eureka! La billetera digital
En Latinoamérica la economía rural es fuerte. Vista en su conjunto tiene un interesante potencial y con Agros estos jóvenes emprendedores buscaron dotarla de herramientas para hacerla más rentable.
Sin embargo, para lograrlo, aún les quedaba un último flanco que cubrir para que todo funcionara. ¿Cómo conseguir información del agricultor y hacerla sostenible?
Comenzaron a entrevistarse con gobiernos locales, ONG’s y otras instituciones que manejaban información y la consolidaron en una base de datos a la que luego podían acceder tanto el agricultor como la entidad financiera, creando una propuesta de valor al bajar los costos operativos. El software de gestión estaba enfocado en el pequeño agricultor. “Las empresas lo entendieron, les pareció justo y se empezaron a sumar a nuestro ecosistema”, cuenta López.
Se trata de una suerte de billetera digital para usuarios del espacio rural, que utiliza la voz como interfaz de control. El mecanismo no necesita Internet y permite la inclusión financiera de pequeños agricultores a través de una identidad digital descentralizada, ofreciéndoles asesoría remota, recomendaciones y recordatorios de actividades que les permitan mejorar la producción agrícola. Los datos ingresados por los agentes quedan encriptados en Blockchain, para asegurar la credibilidad de la información a la hora de la toma de decisiones.
“Nos dimos cuenta de que estaba funcionando muy bien en zonas donde el agricultor estaba organizado en cooperativas o asociaciones. ¿Por qué? Los volúmenes del pequeño agricultor no le dan para venderle directamente al supermercado y tiene que juntarse para vender en conjunto”, explica el CEO. Sin embargo, solo el 20 o 30% de los agricultores en Latinoamérica están asociados, entonces qué pasaba con el 70% restante.
“La fuente de información más confiable de agricultores no asociados era la tienda de agroquímicos, esta tenía la información de la plaga que afecta al agricultor, del producto que le aplicaba, si es orgánico o no. Por lo que decidimos incluirlas en el ecosistema”, continúa.
Como su software estaba en la línea de lo que se estaba trabajando a nivel gubernamental, el Ministerio de Desarrollo en Perú incluyó a Agros a una red colaborativa de países que estaban trabajando con el Banco Interamericano de Desarrollo. Tanto les gustó el proyecto, que el BID decidió financiar parte de la operación.
El modelo de negocio
Junto con los recursos obtenidos por el MIT y el BID, la startup ha logrado sumar fuentes de capital de inversión privada, lo que según su CEO hoy les permite mantener una sólida estabilidad financiera. “Sabemos que en este momento el levantamiento de capital está complicado, porque el mercado está contraído, las valoraciones de las empresas están un poco más bajas que el promedio y existe menos predisposición al riesgo que antes. Creo que el ser una startup con propósito nos ha permitido desmarcarnos de la tendencia”, comenta López.
Otra tendencia global que motiva a Agros, es el asumir un compromiso real con la mitigación del cambio climático. “Nos han buscado fondos que quieren invertir en empresas que están en esta línea. Yo ahora estoy en Lima y el verano se acaba en marzo, estamos en julio y sale el sol. Eso no había pasado en 15 años, entonces el agricultor está pasando lo mismo en la Amazonía, nunca se hubieran imaginado invertir en riego tecnificado porque siempre llovía”, comenta.
Actualmente, la startup ofrece una membresía anual por el software a empresas que trabajan con pequeños agricultores, y recibe un margen de ganancia sobre el precio final por venta de agroquímicos en su red de Casas Agros. “Cuando la persona que necesita el producto no tiene el dinero para pagarlo, ahí es cuando empieza a ponerse divertida la cosa, ¿no? Entonces hay que empezar a triangular, a ver a quién más invito a la fiesta para generar un círculo virtuoso en el que todos ganemos”, explica López.
Nuevos ejemplos, nuevos mercados
Este 2023 los emprendedores decidieron ir un paso más allá, lanzando las primeras tres Casas Agros, una suerte de “todo en uno” para el agricultor. “Un lugar donde el agricultor pueda recibir una asesoría técnica, comprar un producto agroquímico, recibir información y generar data confiable con los datos que entregue”, detalla el CEO. Las tiendas se instalarán principalmente en la zona de la Amazonía del Perú, ya que hay menos tiendas de agroquímicos, menos asociatividad y donde existen prácticas de deforestación.
Además, están colaborando con algunas cadenas de restaurantes que compran sus productos de manera directa a los pequeños agricultores. “Cuando ya está digitalizado el ecosistema, todos quieren entrar porque ya no hay ese costo de llegar al agricultor. Agros se está convirtiendo en una autopista de información para conectar al agricultor con distintos servicios, y hacia allá queremos seguir avanzando”, concluye.
De hecho, están trabajando con una empresa de telemedicina mexicana para ofrecer un servicio que considere que, por cada cierto monto de compra en agroquímicos, el agricultor pueda tener acceso a consultas médicas en las Casas Agros.
Pero salir de Latinoamérica para ofrecer sus servicios al mundo es el gran objetivo de esta empresa.
Desde el año pasado han visitado África y la India para ver si la problemática que se vive en países como Perú, Chile o Colombia se repite. “Estuve en Etiopía con el propósito de entender cómo era la dinámica de la agricultura en África. Allá el 70% de las personas se dedica a la agricultura, hay cooperativismo, pero nos dimos cuenta de que era mucho más débil que en Latinoamérica, porque hay mucho asistencialismo y están acostumbrados a que alguien financie parte de aquello a lo que están accediendo”, comenta el CEO.
Sin embargo, la India es la meta final y las cifras lo avalan: en marzo se convirtió en el país con mayor población del mundo, superando a China. Además, el 80% está bancarizada y el Estado comenzó hace 10 años una transformación digital completa con acceso para todos y en todo.
Estos viajes y reuniones han sido de la mano del Instituto Internacional de Tecnología de la Información (IIIT Bangalore), principal organismo de desarrollo de tecnología en identidad digital de la India, quienes están colaborando para mejorar la oferta digital que Agros pone a disposición de sus usuarios, y así disminuir las brechas que aún mantienen en cuanto al pago de servicios o acceso a crédito. El objetivo es que ese dinero obtenido por el agricultor se vea reflejado de manera directa en la billetera digital y permita la compra de insumos, sin tener que perder tiempo trasladándose horas hasta una entidad bancaria para tener liquidez.
Además, al instituto indio le interesó el sistema de identificación por voz, ya que les permitiría complementar la biometría existente, en un país con una gran diversidad idiomática.
Independiente de las proyecciones y sueños por concretar, hoy Agros ha conseguido más de un millón de dólares en capital y tienen un producto que está buscando escalar a países como Colombia y Ecuador, donde gracias a la FAO están teniendo los primeros acercamientos con las cooperativas de banano en el norte, zonas estratégicas para la empresa.
Estos jóvenes emprendedores están claros. El objetivo es validar el modelo en Latinoamérica durante los próximos 3 años y abrir una siguiente ronda de inversión para consolidar su presencia. Luego iniciarán la proyección en África para lograr en unos años más la anhelada entrada a la India.