ENTREVISTA | Ximena Rosselló Monaco, directora de Greenway y Proarándanos

“Es bastante complicado ser puramente orgánicos”

La socia de la empresa, dedicada al cultivo de arándanos y plátanos en las tierras de producción frutícola más al norte del Perú, ve el tema fitosanitario y el rendimiento de las cosechas como los principales desafíos que enfrenta este negocio orgánico.
Por Claudia Carranza Coron | Fotografía: Josip Curich
16 de noviembre de 2022

Greenway es una empresa familiar productora de arándanos y plátanos orgánicos, que cuenta con tierras en el departamento de Piura cercanas al puerto de Paita, en el norte de Perú. Es también la apuesta más reciente del grupo Rosselló, una de las familias industriales más antiguas del Perú, y que desde 2012 decidió incursionar en la agroindustria. Lideran este proyecto Ximena Rosselló, como una de las socias y directora, junto a su padre, Gonzalo.

Lo primero fue la búsqueda de las tierras para el fundo El Monte, que se sitúa en la cuenca del río Chira y lo abastece el reservorio Poechos, la obra hidráulica peruana más grande construida en el cauce de un río. “Dado que ninguno de nosotros tenía expertise en el mundo agrícola, decidimos partir con el banano orgánico, un cultivo que era más común en la zona y en el que había más know-how, iniciando las exportaciones en 2017. El arándano fue de alguna manera una propuesta más estratégica dentro del negocio, un cultivo más rentable y desafiante, y empezamos con las exportaciones en el 2019”, explica Ximena.

Con estudios en el área de la biología, farmacología y con experiencia en la investigación, Ximena trabajó en laboratorios y realizó estudios sobre plantas medicinales y el desarrollo de suplementos en base a la medicina tradicional peruana. Después de realizar un PhD en farmacología en Estados Unidos, volvió a su país y al poco tiempo se sumó en forma activa a este incipiente negocio de su familia en la agroindustria. La mayor de tres hermanos, es la única que vive el día a día del fundo y que se proyecta en este sector al pensar en planes de sucesión en su grupo familiar. “Nunca se me habría ocurrido que iba a terminar aquí, fundamentalmente porque ninguno de los negocios de la familia estaba relacionado con algo afín, es todo bien industrial. Pero el tema agrícola es algo con lo que conecté, que me ha llegado a apasionar, y que probablemente, cuando mi padre deje de trabajar en la empresa, sea yo quien tome la posta en la gerencia de Greenway”, agrega.

“Empezamos a trabajar con macetas para tener cultivos en alta densidad y tener un mejor rendimiento por hectárea, algo que se ve reducido al comparar con el cultivo convencional”.

PIONEROS EN LO ORGÁNICO

El ser una empresa nueva en un sector agrícola bien desarrollado, les obligó a buscar una visión estratégica que les permitiera diferenciarse de otros actores, y lo orgánico era definitivamente un plus. Ximena confiesa que, si bien sabían que llegar a Piura desde Lima podía ser una dificultad, para nosotros era importante agregarle mucho valor a la tierra y a la zona. Y creo que, el mensaje de sostenibilidad, del cuidado de los trabajadores, las tierras, la flora y la fauna, calzaba perfecto con la propuesta orgánica. En retrospectiva consideramos que fue la decisión correcta, dada la dirección que ha ido tomando el mercado, pero ha sido una lucha porque es bastante complicado ser puramente orgánicos.

Los diferentes mercados tienen sus requisitos a la hora de definir un producto como orgánico. ¿A cuáles apuntan y cómo enfrentan este tema en cada uno?

Nuestro fundo desde el inicio apostó por la alta tecnología. Empezamos a trabajar con macetas para tener cultivos en alta densidad y tener un mejor rendimiento por hectárea, algo que se ve reducido al comparar con el cultivo convencional; y como no toda la tierra era ideal para la siembra de arándano, era a la vez una solución. Pero la maceta también genera limitaciones en cuanto a obtener ciertas certificaciones para algunos mercados. Empezamos las exportaciones apuntando a China y Europa, porque todavía no podíamos obtener la certificación or[1]gánica para Estados Unidos. Y en esa época en Europa, desde el punto de vista comercial, más que orgánico era relevante el sello de “residuo cero”, y con los análisis de las frutas y de las hojas, podíamos darles esa seguridad y con eso partimos allá. Lo complementamos con China para ir tanteando ese mercado que estaba creciendo y que sabemos tiene mucho potencial. Si bien dejamos un poco de lado EE.UU., apenas obtuvimos la certificación entramos y nos dimos cuenta de que se le da mucho valor a la certificación y que en términos de retorno era más conveniente para nosotros. Además, el tiempo de tránsito nos favorecía. Lo que podía ser interesante en Europa, comparativamente ya no lo era tanto. A esto hay que sumarle que no podíamos obtener certificación orgánica, porque la norma europea exige que, si trabajas con cultivos en maceta, la raíz tiene que estar en contacto con la tierra. Entonces pese a que hacíamos todo el manejo orgánico, teníamos esa limitación al trabajar con sustratos.

Probablemente a futuro, cuando se reduzcan los costos logísticos y las complicaciones que hay actualmente, evaluaremos retomar alguno de esos mercados.

Qué pasa con las certificaciones y el consumidor ¿Cuánto se valora la producción orgánica?

El tema referente a las certificaciones y los sellos es otro mundo, porque uno siente que hace el trabajo, pero no siempre es apreciado por el consumidor final ni por los supermercados. A veces no es lo suficientemente “marketero” y no siempre está en la mente del consumidor. Si el consumidor no paga más por ésto, finalmente el cliente tampoco lo va a hacer. Hay algunas certificaciones y sellos que son más populares que otros, siento que en gran medida por el trabajo de difusión que se ha hecho, y por tanto tienen más o menos demanda. Pero tampoco se puede “coleccionar” certificaciones, tienes que poner cierto límite.

En lo orgánico también existen rankings de frutas y hortalizas que más pesticidas o residuos tienen: The dirty dozen y los clean fifteen. Hay más demanda orgánica por la fruta que se come con cáscara o por las que están en contacto con la tierra, ya que pueden contaminarse con metales pesados o compuestos químicos que pueden generar residuos dañinos, o que sean plantaciones muy sensibles a plagas y requieran un uso alto de pesticidas. Pero de nuevo regresamos a que el consumidor no necesariamente está informado. Entonces si no se le educa, es más complicado que lo valore.

El tema fitosanitario también es determinante para el sector y de manera especial para la industria orgánica…

Es complejísimo porque no solamente está el factor de disponibilidad de productos. Cada vez hay más, sin duda, y cada vez existe una mayor demanda por productos orgánicos, pero en los inicios era bien difícil conseguir productos no solo orgánicos, sino que estuvieran certificados en el Perú. También está el tema de su efectividad. Si comparas en términos fitosanitarios los resultados del uso de un producto convencional versus uno orgánico, este último tiende a ser menos efectivo, entonces hace el manejo más difícil e incrementa los costos. Hemos convivido con algunas plagas los últimos años que han hecho que los resultados no sean los ideales, pero hemos sido fieles al manejo orgánico. La zona desértica que elegimos para producir, rodeada de cerros, nos ayuda mucho, ya que no hay ningún cultivo cerca, lo que evita la contaminación cruzada ya sea por plagas o químicos.

ARÁNDANOS Y PLÁTANOS, DOS MUNDOS DIFERENTES

¿Con qué variedades trabajan y cómo abordan el tema del recambio varietal?

Cuando empezamos con el arándano, decidimos no trabajar con Biloxi, que era la variedad libre y más popular en ese momento. La primera campaña fue 100% Ventura. Como estamos en la margen derecha del “Bajo Chira” somos los que estamos más al norte ecuatorial, no hay un histórico real de cómo se comportan estas variedades en la zona, entonces nos aseguramos de hacer los ensayos en nuestro piloto. Ahí elegimos la variedad Atlas y la estamos sumando a nuestra oferta.

Consideramos que el futuro del arándano peruano es la genética. Estamos trabajando de cerca con empresas que tienen licencias, variedades de club para trabajar nosotros como sub licenciatarios y hacer ensayos con las variedades Sekoya, que parece ser hacia donde está yendo la genética en el Perú. Cada vez se escucha más sobre estas variedades y tenemos como objetivo empezar a trabajar con estas también.

A nivel de industria, Perú se posiciona hoy como el principal productor de arándanos. ¿Qué factores son clave para mantener ese liderazgo y que rol juega la producción orgánica?

Junto con la genética, creo que mejorar la condición de la fruta es clave. Estamos apuntando a mejorar la firmeza para optimizar no solo su calidad en arribo, sino también darle la flexibilidad al cliente en destino para que tenga una mayor ventana de venta del producto. Eso siempre es algo importante dado sobre todo por los volúmenes que a veces llegan a EE.UU.

También fruta de mejores calibres, pensando en el rendimiento. Creo que es un mix de genética, mantenerse siempre vigentes en cuanto a las variedades que están surgiendo, seguir haciendo los ensayos en nuestra zona piloto y tener siempre presente el tema de la condición de la fruta con foco en firmeza.

La producción orgánica sigue creciendo y la competencia en EE.UU. va a ser cada vez más dura, por lo que será necesario seguir considerando los otros mercados. Incluso estamos haciendo ensayos en tierra para poder obtener la certificación orgánica para Europa. También es clave desarrollar alianzas estratégicas con nuestros clientes, hay que mantener ese vínculo y buena relación.

Por otro lado, en lo que respecta la fruta industrial, hay un incremento de la demanda por congelados y congelados orgánicos. Esta fue una de las nuevas tendencias que dejó la pandemia y hemos visto este año y el pasado un aumento en demanda.

Han sido tiempos complejos para la agroindustria ¿Cómo los afecta este escenario de manera particular y a nivel país?

El año pasado fue muy complejo porque más allá de todos los factores que afectaron al sector a nivel global, como la inflación y el incremento en costos logísticos, en Perú hubo un cambio en la ley agraria y un consiguiente incremento en costos laborales. Creo que se presentaron muchas dificultades y desaliento en las inversiones a partir de ciertos errores políticos y legislativos. Adicional a eso, Perú originalmente no era un país que desarrollara cultivos como el arándano, hubo muchas corporaciones que venían de Chile e invirtieron en el Perú para complementar su ventana comercial y nosotros dependíamos mucho de la asesoría de este país. El cierre de fronteras en pandemia nos obligó a aprender a resolver los problemas solos.

En términos generales, creo que en el Perú se sintieron dificultades por todos lados, también hubo revueltas sociales. Sin embargo, la problemática surgió porque unas pocas empresas tercerizaban servicios y estos services no eran justos con los trabajadores, al no cumplir con ley de promoción agraria. Nosotros, al estar aislados no lo sentimos tanto, pero sí creo que afectó a muchas empresas grandes del país a pesar de que todas estas son formales y cumplen con la ley.

¿Cómo ves las proyecciones para la agroindustria peruana?

Si bien nuestra participación es pequeña, creo que está bastante consolidado, el Perú ya es el noveno productor de frutas del mundo. Los grandes van a seguir invirtiendo, en el caso de las empresas chicas hay muchas que han sufrido y se han retirado, pero ahí hay nuevas oportunidades para que estas grandes corporaciones adquieran estos fundos y se consoliden más. Evidentemente, la realidad está ligada a cada uno de los cultivos. El negocio del banano es totalmente distinto al del arándano, por ejemplo.

El arándano ha podido aguantar este golpe en incremento de costos, pero el banano no. Es un trabajo más de hormiga poder hacerlo un cultivo rentable y no todas las empresas tienen las espaldas para poder sobreponerse a esas dificultades. En el caso del banano la mayoría son cooperativas, muchas han dejado de producir por el incremento en costos, la dificultad de conseguir fertilizantes y por la complejidad laboral. Además, hay una fuerte competencia con Ecuador, que tiene menores costos logísticos. Entonces es un cultivo más difícil de mantener. En el caso del arándano creo que se está consolidando bastante, va a seguir creciendo en volumen y creo que la curva de producción se va a extender un poco más. Hemos visto un crecimiento el año pasado, Perú se ha vuelto el principal productor de arándanos a nivel mundial y dentro de lo orgánico también se ha visto un incremento considerable.

En nuestro caso particular, el banano se va quedando más por un tema de cariño y empatía con nuestra gente. Partimos con tierras pertenecientes a un fundo abandonado desde la reforma agraria y el banano, siendo un cultivo muy bonito, llenó ese desierto de verde. También está la contribución social y buscar darle oportunidades y trabajo a la gente, en particular a las mujeres. Tenemos muchos trabajadores de la zona que nos acompañan en este cultivo anual. Son decisiones difíciles de tomar, hemos decidido reducir el área, pero mantenerlo y dar una última lucha.

¿A qué mercados orientan su producción de plátanos?

En los bananos no tenemos las limitaciones en términos de certificaciones como con los arándanos, entonces nos hemos enfocado en EE.UU., Europa, Japón, Corea, entre otros. Como hemos reducido el área de producción, estamos reevaluando la estrategia y viendo cómo desarrollar alianzas con empresas que valoren el trabajo que hacemos. La intención es seguir con el mix EE.UU. y Asia, ya que las especificaciones del producto se complementan bien, lo que nos ayuda a reducir la merma. Dentro de Asia, hay mucha demanda por parte de Corea, y cada vez hay más solicitudes de Europa. Si todo camina, probablemente para el próximo año retomemos los despachos a ese continente.

¿Con qué estrategia abordan su comercialización?

En el caso del banano, a diferencia del arándano, tienes que salir a vender y buscar a alguien que quiera pagar el precio justo. Siempre tenemos que estar luchando, viendo cómo mejorar el rendimiento en el campo o reducir los costos para poder rentabilizar el negocio. Hay certificaciones que te pagan más, como algunas de comercio justo, que en principio podrían justificar su obtención, pero todavía no tomamos la decisión de entrar. Sin embargo, nos preocupamos por tener grupos que velen por los intereses de los trabajadores y tenemos certificaciones que tienen enfoque social. Adicionalmente, en el Perú no tenemos un gremio del banano, entonces no hay un frente que se enfoque en resolver específicamente las problemáticas de ese cultivo.

LA IMPORTANCIA DE SENTIRSE EMPODERADAS

¿Cómo definirías tu rol como mujer en esta industria, en la que predomina la presencia masculina en los altos cargos, y como nuevos jugadores del sector?

Siento que aporto mucho por mi manera de ser, de pensar y por el background científico que tengo, fuera de la visión femenina. Creo que, para la mujer, y no solo en el negocio agrícola sino en los puestos de alta gerencia o funciones de dirección, es importante sentirnos empoderadas. He tenido la suerte de que mi padre siempre ha promovido esto –son dos mujeres y un hombre- por eso nunca nos hemos sentido incapaces de enfrentarnos a retos y tenemos esa mentalidad de tomar riesgos. Fuera de reconocer el desafío y capacitarse, hay una mezcla entre comprometerse con el crecimiento de la empresa, del sector y del país, siempre buscando agregar valor. Es clave también estar en contacto con la gente que trabaja con nosotros y siempre tener claro el foco de hacia dónde quieres llevar la empresa y alinear a tu equipo desde la perspectiva de la cultura de la compañía.

Hay que salir de la zona de confort y no tener miedo, hay que prepararse sin duda, es un mundo súper competitivo. Y me refiero en todo nivel, no solo desde la parte profesional, sino también la emocional. Para mí es un aprendizaje continuo.

¿Cuáles son los próximos proyectos de Greenway?

Pensamos seguir creciendo en arándano, probablemente triplicar lo que tenemos actualmente, y paralelamente buscamos cultivos alternativos o que complementen nuestras curvas de producción. Disponemos, en el fundo, de zonas donde evaluamos diferentes especies, entre las que tenemos paltas, lúcumas y pitahaya o dragon fruit. Son ensayos para ver cómo se dan estos cultivos y definir si podrían ser productos de interés hacia adelante.

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